ビジネスモデルキャンバスとは？作り方と9つの要素を解説

新規事業を立ち上げたい、既存事業を見直したいと考えているものの、「どこから手をつければいいかわからない」「関係者に事業の全体像をうまく説明できない」と悩んでいませんか?

そんな課題を解決するのが、ビジネスモデルを1枚のシートで可視化できる「ビジネスモデルキャンバス」です。9つの要素を順番に埋めていくだけで、複雑なビジネスの仕組みを整理し、関係者全員が共通理解を持てる設計図が完成します。

本記事では、ビジネスモデルキャンバスの基本概念から9つの構成要素、具体的な作成手順、活用メリットまでを実践的に解説します。無料で使えるテンプレート情報も紹介しているので、読み終えた後すぐに自社のビジネスモデル構築に着手できるでしょう。

ビジネスモデルキャンバスとは

ビジネスモデルキャンバス(Business Model Canvas)とは、企業が利益を生み出す仕組みであるビジネスモデルを可視化するフレームワークです。

9つの要素を1枚のシートにまとめることで、ビジネスの全体像を直感的に把握できる点が最大の特徴です。従来の事業計画書のように何十ページもの資料を作成する必要がなく、A4サイズ1枚でビジネスの本質を表現できます。

世界中の企業やスタートアップで活用されており、新規事業の立案や既存事業の分析、チーム内の共通認識醸成のための強力なツールとして認知されています。

ビジネスモデルキャンバスの目的

ビジネスモデルキャンバスを作成する主な目的は3つあります。

• 新規事業の立ち上げ支援
• 既存事業の可視化・改善
• 関係者間での共通理解の醸成

それぞれ確認しておきましょう。

新規事業の立ち上げ支援

アイデア段階のビジネスを具体化し、実現可能性を検証できます。各要素を埋めていく過程で、見落としていた課題や必要なリソースが明確になるでしょう。

既存事業の可視化・改善

現状のビジネスモデルを客観的に分析し、強みや弱点を発見できます。外部環境の変化に応じて、どの要素を変更すべきかを判断する際にも有効です。

関係者間での共通理解の醸成

社内メンバーや投資家、パートナー企業に対してビジネスモデルを説明する際に役立ちます。視覚的に整理された情報により、認識のズレを防ぎ、スムーズなコミュニケーションが実現するでしょう。

ビジネスモデルキャンバスを構成する9つの要素

ビジネスモデルキャンバスは、ビジネスに必要不可欠な9つの要素で構成されています。それぞれの要素について、具体的な内容と記入のポイントを解説します。

1. 顧客セグメント
2. 価値提案
3. チャネル
4. 顧客との関係
5. 収益の流れ
6. リソース
7. 主要活動
8. パートナー
9. コスト構造

順に見ていきましょう。

①顧客セグメント(CS: Customer Segments)

顧客セグメントは、「誰に価値を提供するのか」を明確にする要素です。自社の製品やサービスを必要とする顧客層を特定し、グループ化します。

ターゲットを設定する際は、「30代ビジネスパーソン」といった曖昧な表現ではなく、具体的なニーズや課題を持つ顧客像として定義することが重要です。年齢、性別、職業、居住地域、家族構成などの属性に加え、どのような課題を抱えているか、どのような行動パターンをもつかまで掘り下げましょう。

複数の顧客セグメントが存在する場合は、優先順位をつけて整理します。すべての顧客に対応しようとすると焦点がぼやけるため、最も重要なターゲットを明確にすることが成功のカギとなります。

②価値提案(VP: Value Propositions)

価値提案は、特定の顧客セグメントに対して「どのような価値を提供するのか」を記述する要素です。顧客の抱える課題をどのように解決するか、どのようなニーズを満たすかを明確にします。

自社の製品やサービスの機能・特徴を列挙するだけでなく、それが顧客にとってどのような意味をもつのかを表現することが大切です。たとえば「24時間利用可能」という機能は、「いつでも必要なときにサービスを受けられる利便性」という価値に変換できます。

顧客セグメントごとに提供価値は異なる場合があります。複数のセグメントを対象とする場合は、それぞれに対する価値提案を整理しましょう。

③チャネル(CH: Channels)

チャネルは、「どのように価値を届けるか」を定義する要素です。顧客との接点となる流通経路、販売方法、プロモーション手段を記述します。

チャネルには、認識(顧客に知ってもらう)、評価(商品を試してもらう)、購入(実際に買ってもらう)、提供(商品を届ける)、アフターサービス(継続的にサポートする)という5つのフェーズがあります。

実店舗での販売、ECサイト、営業担当による直接販売、代理店経由など、複数のチャネルを組み合わせることも可能です。顧客セグメントの特性に合わせて、最も効果的なチャネルを選択しましょう。

④顧客との関係(CR: Customer Relationships)

顧客との関係は、特定の顧客セグメントと「どのような関係性を構築するか」を記述する要素です。チャネルが「場所や媒体」を指すのに対し、顧客との関係は「手段や方法」を意味します。

対面での丁寧なサポート、セルフサービス型、自動化されたサービス、コミュニティ形成など、関係性の築き方は多様です。新規顧客獲得、既存顧客維持、売上拡大など、フェーズや目的によって適切な関係性は変わってきます。

継続的な関係を構築するのか、一度きりの取引で終わるのかによっても、アプローチは大きく異なるでしょう。顧客生涯価値(LTV)を高めるためには、長期的な関係構築が重要です。

⑤収益の流れ(RS: Revenue Streams)

収益の流れは、「顧客が何に対してお金を払うのか」「どのように支払うか」を明確にする要素です。ビジネスモデルのマネタイズポイントを整理します。

課金形態には、買い切り型、サブスクリプション(定額制)、従量課金、広告モデル、仲介手数料などがあります。顧客セグメントや提供価値に応じて、最適な収益モデルを選択することが重要です。

単一の収益源に依存するのではなく、複数の収益の流れを組み合わせることでビジネスの安定性が高まります。また、初期費用とランニングコスト、一時収益と継続収益のバランスも考慮しましょう。

⑥リソース(KR: Key Resources)

リソースは、「価値を提供するのに必要な経営資源は何か」を記述する要素です。ビジネスモデルを実行するために不可欠な資産を整理します。

物理的資産(設備、店舗、車両など)、知的資産(特許、ブランド、ノウハウなど)、人的資源(専門スキルをもつ人材)、財務資源(運転資金、与信枠など)の4つのカテゴリで考えると整理しやすいでしょう。

すべてのリソースを自社で保有する必要はありません。リースやパートナーからの提供、アウトソーシングなど、外部リソースの活用も含めて検討します。

⑦主要活動(KA: Key Activities)

主要活動は、「価値を提供するのに必要な重要な活動は何か」を記述する要素です。ビジネスモデルを実現するために必ず実行しなければならない活動を明確にします。

製造、サプライチェーンマネジメント、マーケティング、研究開発、顧客サポートなど、業種やビジネスモデルによって重要な活動は異なります。すべての業務を列挙するのではなく、競合との差別化につながる活動や、価値提案の核となる活動にフォーカスしましょう。

活動の優先順位を明確にすることで、限られたリソースを効果的に配分できます。また、どの活動を内製化し、どの活動を外部に委託するかの判断材料にもなるでしょう。

⑧パートナー(KP: Key Partners)

パートナーは、ビジネスモデルを構築するために協業するサプライヤーやパートナー企業のネットワークを記述する要素です。代替の効かない重要な協力者を特定します。

自社だけでは不足するリソースや専門知識を補完してくれるパートナー、コスト削減やリスク軽減に貢献してくれるパートナーを記載します。原材料の供給業者、製造委託先、物流パートナー、技術提携先などが該当するでしょう。

パートナーと顧客が重複する場合がありますが、金銭の流れで区別します。自社がお金を支払う相手はパートナー、自社がお金を受け取る相手は顧客セグメントに記述しましょう。

⑨コスト構造(CS: Cost Structure)

コスト構造は、ビジネスモデルを運営するにあたって発生するコストを記述する要素です。主要活動の実行やリソースの獲得・維持に必要な費用を整理します。

固定費(家賃、人件費、システム利用料など)と変動費(原材料費、広告費、配送費など)に分けて考えると分かりやすくなります。コストドライバー(コストを発生させる要因)を特定し、どこにコストがかかっているかを明確にしましょう。

コスト構造を分析することで、ビジネスモデルの改善点が見えてきます。高コストになっている活動やリソースを見直し、より効率的な運営方法を検討しましょう。

【5STEP】ビジネスモデルキャンバスの作り方

ビジネスモデルキャンバスは、9つの要素を順番に埋めていくことで作成します。順序を守ることで、論理的で整合性のあるビジネスモデルを構築できるでしょう。

1. 顧客セグメントを定義する
2. 価値提案を明確にする
3. チャネルと顧客との関係を設計する
4. 収益モデルを検討する
5. リソース・活動・パートナー・コストを管理する

それぞれ紹介します。

STEP1: 顧客セグメントを定義する

最初に取り組むべきは、顧客セグメントの定義です。「誰に価値を提供するのか」を明確にすることで、以降の要素を検討する際の基準となります。

ターゲットを具体化する際は、ペルソナ(典型的な顧客像)を設定すると効果的です。年齢、性別、職業、年収、家族構成などの基本属性に加え、日常の行動パターン、抱えている課題、価値観なども含めて詳細に描きましょう。

「こんな課題を解決したい人」という表現で顧客を定義できると、提供価値が明確になります。複数のセグメントがある場合は、それぞれの特徴と優先度を整理してください。

STEP2: 価値提案を明確にする

顧客セグメントが定まったら、次は価値提案です。「特定の顧客に対して、どのような価値を提供するのか」を具体的に記述します。

顧客の抱える課題やニーズと、自社が提供するソリューションを対応させることが重要です。機能や特徴を列挙するだけでなく、それが顧客にとってどのような意味をもつのか、どのようなベネフィットがあるのかを表現しましょう。

価値提案が曖昧だと、以降の要素も不明確になります。「なぜ顧客は競合ではなく自社を選ぶのか」を説明できる明確な価値提案を作り上げてください。

STEP3: チャネルと顧客との関係を設計する

価値提案が決まったら、それを顧客に届けるチャネルと、顧客との関係構築方法を設計します。

チャネルでは、認識から購入、提供、アフターサービスまでの各段階で、どのような接点をもつかを考えます。実店舗、ECサイト、営業担当、代理店など、顧客セグメントに最適な手段を選択しましょう。

顧客との関係では、新規獲得から維持、拡大まで、各フェーズでどのような接し方をするかを定義します。人的サポートが必要か、セルフサービスで十分か、コミュニティ形成が有効かなどを検討してください。

STEP4: 収益モデルを検討する

ここまでで顧客に関する要素が整理できたら、収益モデルを検討します。「顧客は何に対してお金を払うのか」「どのような課金形態が適切か」を明確にしましょう。

提供価値と収益源が対応しているかを確認することが重要です。顧客が本当に価値を感じる部分に課金できているか、支払い方法は顧客にとって利便性が高いかを検討します。

複数の収益源を組み合わせることで、ビジネスの安定性が向上します。初期収益と継続収益、主要収益源と補助的収益源のバランスを考えましょう。

STEP5: リソース・活動・パートナー・コストを整理する

最後に、ビジネスを実現するためのリソース、主要活動、パートナー、コスト構造を整理します。

価値提案を実現するために必要なリソースと主要活動を洗い出し、自社だけでは不足する部分をパートナーで補完します。すべての要素が揃ったら、それらを実行するために発生するコストを計算しましょう。

収益とコストのバランスを確認し、ビジネスモデルとして成立するかを検証します。収益がコストを上回らない場合は、コスト削減や収益増加の方法を再検討する必要があります。

ビジネスモデルキャンバス活用の3つのメリット

ビジネスモデルキャンバスを活用することで、具体的にどのようなメリットが得られるのでしょうか。主要な3つのメリットを解説します。

1. ビジネスの全体像を一目で把握できる
2. チーム内で共通認識をもてる
3. 競合分析に活用できる

詳しく紹介します。

1. ビジネスの全体像を一目で把握できる

ビジネスモデルキャンバス最大のメリットは、複雑なビジネスの構造を1枚のシートで可視化できることです。

従来の事業計画書では、各要素が別々のページに記載されており、全体の関係性を把握しにくいという課題がありました。ビジネスモデルキャンバスなら、9つの要素とそれらの相互関係を俯瞰的に見渡せます。

視覚的に整理された情報により、どの要素が事業の核となっているか、どこに改善の余地があるかが直感的に理解できるでしょう。

2. チーム内で共通認識をもてる

ビジネスモデルキャンバスは、関係者間のコミュニケーションツールとして非常に有効です。

メンバーそれぞれが異なる解釈をしていると、プロジェクトの進行に支障が生じます。ビジネスモデルキャンバスを共有することで、全員が同じビジネスモデルのイメージをもつことができ、認識のズレを防げるでしょう。

社内メンバーだけでなく、投資家やパートナー企業に対する説明資料としても活用できます。短時間で事業の本質を伝えられるため、意思決定のスピードアップにもつながります。

3. 競合分析に活用できる

ビジネスモデルキャンバスは、自社の事業だけでなく、競合他社の分析にも応用できます。

競合のビジネスモデルを9つの要素で整理し、自社と比較することで、差別化ポイントや改善すべき要素が明確になります。競合がどの顧客セグメントをターゲットにしているか、どのようなチャネルを使っているかを分析し、自社の戦略立案に活かせるでしょう。

複数の競合を分析することで、業界全体のトレンドや成功パターンも見えてきます。

ビジネスモデルキャンバス作成時の3つのポイント

ビジネスモデルキャンバスを効果的に作成するために、押さえておくべき重要なポイントを3つ紹介します。

1. すべての要素を埋める
2. 完璧を求めず全体像を優先する
3. 定期的に見直す

それぞれ解説します。

1.すべての要素を埋める

ビジネスモデルキャンバスは、9つの要素が相互に関連する構造になっています。そのため、1つでも空欄があると全体像を把握できません。

正確な情報がなくても、現時点での仮説や推測で構いませんので、まずはすべての要素を埋めることを優先しましょう。空欄を作らないことで、検討が不足している部分や、調査が必要な項目が明確になります。

埋めにくい項目があれば、それ自体がビジネスモデルの課題や弱点である可能性があります。アンケートや市場調査を実施して、不足している情報を補いましょう。

2.完璧を求めず全体像を優先する

ビジネスモデルキャンバスの作成では、スピードが重要です。1つの要素に時間をかけすぎると、全体のバランスが見えなくなってしまいます。

最初は60〜70%の完成度で構いませんので、まずは全体を作り上げることを優先してください。全体像が見えてから、各要素の精度を高めていく方が効率的です。

複数人で作成する場合は、付箋を使うと便利です。各自がアイデアを付箋に書き出し、議論しながら整理していくことで、多様な視点を取り入れられるでしょう。

3.定期的に見直す

ビジネスモデルキャンバスは、一度作成して終わりではありません。市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、定期的に見直すことが重要です。

外部環境の変化(法規制、技術革新、競合の動向など)や内部環境の変化(リソースの増減、パートナーの変更など)によって、ビジネスモデルの修正が必要になる場合があります。

四半期ごと、または重要なマイルストーンごとに見直しを行い、ビジネスモデルをブラッシュアップしていきましょう。継続的な改善により、より強固なビジネスモデルを構築できます。

ビジネスモデルキャンバスの具体例

実際のビジネスでビジネスモデルキャンバスがどのように活用されているか、具体例を見てみましょう。

カーシェアリングサービスの事例

駐車場運営会社が新たにカーシェアリングサービスを展開した事例を紹介します。

顧客セグメントは、「低コストで部分的に車を使いたい個人」と「社用車コストを削減したい法人」の2つに設定しました。特に法人向けでは、リースよりもさらに固定費を抑えられる点を訴求しています。

価値提案は、「必要なときだけ車を使える利便性」と「維持費込みの明確な料金体系」です。駐車場代や燃料費などの追加コストが発生しない点が評価されました。

チャネルは、専用アプリでの予約システムと、全国の駐車場ネットワークを活用した車両配置です。スマートフォンで簡単に予約・解錠できる仕組みを構築しています。

リソースとして最も重要だったのは、全国に保有する駐車場という土地資産でした。都心部では土地のコストが車両より高いため、既存の土地を活用できたことが大きな優位性となっています。

パートナーには、車両メンテナンスのノウハウをもつレンタカー会社をグループ化し、自社で不足していた車両管理の専門知識を補完しました。

この事例では、既存リソース(駐車場)を活用し、不足する要素(車両管理ノウハウ)をパートナーで補うことで、新規事業を成功させています。ビジネスモデルキャンバスで整理した結果、強みと弱みが明確になり、適切な戦略を立案できた好例といえるでしょう。

リーンキャンバスとの違い

ビジネスモデルを可視化するフレームワークには、ビジネスモデルキャンバス以外に「リーンキャンバス」というツールもあります。両者の違いと使い分けを理解しておきましょう。

リーンキャンバスの特徴

リーンキャンバスは、起業家のアッシュ・マウリャ氏によって提唱されたフレームワークです。ビジネスモデルキャンバスをベースに、スタートアップや新規事業に特化した形に改変されています。

最大の特徴は、「課題(Problem)」と「ソリューション(Solution)」の要素が明示的に含まれている点です。また、「独自の価値提案(Unique Value Proposition)」や「圧倒的な優位性(Unfair Advantage)」など、競合との差別化をより重視した構成になっています。

リーンキャンバスでは、ビジネスモデルキャンバスにあった「パートナー」「主要活動」「顧客との関係」「リソース」の4要素が省略または統合され、代わりに「課題」「ソリューション」「主要指標」「圧倒的な優位性」が追加されています。

使い分けのポイント

ビジネスモデルキャンバスとリーンキャンバスは、それぞれ適した用途が異なります。

• ビジネスモデルキャンバス
• リーンキャンバス

使い分けのポイントを見ていきましょう。

ビジネスモデルキャンバス

既存事業の分析や総合的なビジネスモデルの構築に適しています。リソース、パートナー、主要活動など、実行面の要素が詳細に含まれているため、具体的な事業運営を検討する際に有効です。

リーンキャンバス

新規事業やスタートアップの仮説検証に特化しています。顧客の課題とそれに対するソリューションに焦点を当てているため、プロダクト・マーケット・フィット(PMF)を探索する初期段階で威力を発揮するでしょう。

まずはリーンキャンバスで課題とソリューションの適合性を検証し、ビジネスの方向性が定まった段階でビジネスモデルキャンバスに移行するという使い方も効果的です。

ビジネスモデルキャンバスのテンプレート・ツール

ビジネスモデルキャンバスを実際に作成する際に便利な、無料で使えるテンプレートやツールを3つ紹介します。

Miroは、オンラインホワイトボードツールとして人気があり、ビジネスモデルキャンバスのテンプレートが標準で用意されています。複数人でリアルタイムに共同編集できるため、チームでの作成に最適です。付箋機能を使えば、アイデアの追加や移動も簡単に行えます。 

参考：Miro

Lucidchartは、フローチャートや図表作成に特化したオンラインツールです。ビジネスモデルキャンバスのテンプレートも提供しており、視覚的に美しい図を作成できます。PowerPointやPDFへのエクスポート機能も充実しています。

参考：Lucidchart

PowerPointテンプレートは、ニジボックスなどの企業が無料で配布しています。オフラインでも作業できるため、インターネット環境がない場所での作成にも対応できるでしょう。

 参考：PowerPointテンプレート

これらのツールを活用することで、フォーマットを作成する手間を省き、すぐに内容の検討に集中できます。自社の状況や好みに応じて、最適なツールを選択してください。

まとめ

ビジネスモデルキャンバスは、複雑なビジネスの構造を9つの要素で可視化し、1枚のシートにまとめる強力なフレームワークです。顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客との関係、収益の流れ、リソース、主要活動、パートナー、コスト構造という9つの要素を順番に埋めることで、論理的で実行可能なビジネスモデルを構築できます。

新規事業の立ち上げ、既存事業の見直し、関係者との共通認識の醸成など、さまざまな場面で活用できるこのツールは、ビジネスの全体像把握、チーム内コミュニケーション、競合分析において大きなメリットをもたらすでしょう。

作成時は、すべての要素を埋めること、完璧を求めず全体像を優先すること、定期的に見直すことの3つのポイントを意識してください。MiroやLucidchartなどの無料テンプレートを活用すれば、今日からでも自社のビジネスモデル構築に着手できます。

ビジネスモデルキャンバスは、作成すること自体が目的ではなく、よりよいビジネスを創造するための手段です。まずは現状のビジネスモデルを1枚のシートに落とし込み、強みと弱みを可視化することから始めてみましょう。そこから見えてくる改善点や新たな可能性が、あなたのビジネスを次のステージへと導いてくれるはずです。

もし、マーケティング戦略にて使用できるほかのフレームワークを知りたい方はこれらの記事がおすすめです。フェーズ別におすすめのフレームワークをまとめているので、自社にとって最適な戦略が練れるように、ぜひ活用してみてください。