ROIとは?計算方法・目安・ROASとの違い・改善方法を徹底解説

「マーケティング施策を実施したけれど、本当に効果があったのか分からない」「複数の投資案件があるが、どれを優先すべきか判断できない」とお悩みではありませんか?

そんな悩みを解決するのがROI(投資利益率)です。ROIを正しく理解し活用することで、投資の効果を数値で明確に判断でき、限られた予算を最も効果的な施策に配分できるようになります。

本記事では、ROIの基本的な意味や計算方法から、ROASなど混同しやすい指標との違い、実務で使える改善方法まで、具体例を交えて分かりやすく解説します。この記事を読めば、明日からすぐにROIを活用した意思決定ができるようになるでしょう。

ROI(投資利益率)とは

まずはROIに関する概要を紹介します。

• ROIの定義と意味
• ROIが重要視される背景

それぞれ確認してみましょう。

ROIの定義と意味

ROIとは「Return On Investment」の略称で、投資した費用に対してどれだけの利益が得られたかを示す指標です。日本語では「投資収益率」「投資利益率」「費用対効果」とも呼ばれます。

この指標は、事業投資やマーケティング施策、IT導入など、あらゆる投資判断の場面で活用されています。ROIの数値が高いほど投資効率が優れていることを意味するため、複数の選択肢を比較検討する際の重要な判断基準となります。

投資した資本がどれだけ有効に活用されているかを客観的に評価できる点が、ROIの最大の特徴です。

ROIが重要視される背景

近年ROIが特に注目される理由は、マーケティングチャネルの多様化・複雑化にあります。Web広告、SNS、コンテンツマーケティング、メールマーケティングなど、企業が選択できる施策は増え続けており、どこに予算を配分すべきか判断が難しくなっています。

また、DX(デジタルトランスフォーメーション)推進によりIT投資が加速している現在、投資効果を明確に測定する必要性が高まっています。システム導入やツール購入の際、経営層への説明責任を果たすためにもROIの提示が求められるようになりました。

さらに、インターネット広告の普及により詳細なデータ収集が可能になり、ROIを正確に測定できる環境が整った点も重要です。データドリブンな経営判断が求められる時代において、ROIは欠かせない指標となっています。

ROIの計算方法

実際に自社のROIを調べるためには、どのような計算方法で算出したら良いかを紹介します。

• 基本的な計算式
• マーケティングROIの計算方法
• ROIの目安と判断基準

それぞれ確認して、実践してみましょう。

基本的な計算式

ROIの基本的な計算式は以下の通りです。

ROI(%)=利益÷投資額×100

より詳しく表すと、次のようになります。

ROI(%)=(売上高-売上原価-投資額)÷投資額×100

この式における「利益」は、売上から売上原価と投資額を差し引いた純粋な利益を指します。計算式をシンプルに考えれば「利益÷投資額×100」で、投資した金額に対して何%の利益が得られたかを示すものです。

たとえば、投資額500万円で売上高1,500万円、売上原価500万円の場合を計算してみましょう。

ROI=(1,500万円-500万円-500万円)÷500万円×100=100%

この場合、投資額と同額の利益が得られており、ROIは100%となります。

マーケティングROIの計算方法

マーケティング施策におけるROI計算では、販売管理費(販管費)も考慮に入れることが一般的です。計算式は次のようになります。

ROI(%)=(売上-売上原価-販管費-マーケティング投資額)÷マーケティング投資額×100

具体例として、2つの商品のマーケティング施策を比較してみましょう。

概要	商品A	商品B
売上	1,000万円	800万円
売上原価	300万円	200万円
販管費	50万円	50万円
マーケティング投資額	400万円	200万円
ROI	(1,000-300-50-400)÷400×100=62.5%	(800-200-50-200)÷200×100=175%

売上高は商品Aの方が高いものの、投資効率では商品Bの方が優れていることが分かります。このように、ROIを使えば異なる規模の施策を公平に比較できます。

ROIの目安と判断基準

ROIの基本的な目安は0%を下回らないことです。ROIが0%以下の場合、投資額に対して利益がマイナスとなり、赤字を意味します。ただし、ROIが0%以上であっても、100%未満の場合は投資効率が十分とはいえないため注意が必要です。

業界や投資対象によって目安は異なりますが、一般的には以下のような基準があります。

• 事業投資・M&A案件:10%~20%程度
• マーケティング施策:200%~300%以上も珍しくない
• IT投資・システム導入:中長期的な視点で評価

マーケティング施策のROIが高めになる理由は、比較的少額の投資で大きな売上増加を見込めるケースが多いためです。

重要なのは、絶対値だけでなく同じ条件で算出したROI同士を比較することです。また、現在のROIだけでなく、将来的にどこまで改善できるかという視点ももつべきでしょう。

ROIとROASの違い

ROIを活用するためには、混合しやすいROASとの違いを正確に理解して、適切に使い分けることが不可欠です。

• ROASとは
• ROIとROASの使い分け

それぞれ見ていきましょう。

ROASとは

ROASは「Return On Advertising Spend」の略で、「広告費用対効果」を示す指標です。投じた広告費に対してどれだけの売上が生み出されたかを測定します。

ROASの計算式は以下の通りです。

ROAS(%)=広告からの売上÷広告費×100

たとえば、広告費400万円で売上1,000万円を獲得した場合、ROASは250%(=1,000÷400×100)となります。これは、100万円の広告費で250万円の売上を生み出している状態を表します。

ROASは特にWeb広告運用の現場で頻繁に使われており、広告キャンペーンの即座の効果測定に適しています。

ROIとROASの使い分け

ROIとROASの最も重要な違いは、ROIが「利益」ベース、ROASが「売上」ベースである点です。

ROASが高くても、売上原価や販管費を考慮すると赤字になっているケースがあります。たとえば、ROAS200%の広告でも、粗利率が低い商品であれば実際には損失を出している可能性があるのです。

このため、ROASを活用する際は損益分岐点ROASを把握することが重要です。

損益分岐点ROAS(%)=単価÷(単価-原価)×100

単価10万円、原価3万円の商品の場合、損益分岐点ROASは約143%(=10÷(10-3)×100)となります。つまり、ROASが143%を下回ると赤字になる計算です。

使い分けの基本は、短期的な広告効果測定にはROAS、最終的な収益性評価にはROIを用いることです。併用することで、より正確な投資判断が可能になります。

ROIに関連する重要指標

マーケティングや経営戦略において、ROIの評価精度を高めるために欠かせない以下の4つの指標について解説します。

• CPA（顧客獲得単価）
• CVR（コンバージョン率）
• LTV（顧客生涯価値）
• ROE（自己資本利益率）

順に見ていきましょう。

CPA(顧客獲得単価)

CPAは「Cost per Acquisition」の略で、顧客獲得単価を意味します。1件のコンバージョン(成約や登録など)を獲得するためにかかった費用を示す指標です。

CPA=広告費用÷コンバージョン数

たとえば、広告費100万円で200件のコンバージョンを獲得した場合、CPAは5,000円となります。CPAは低いほど効率的な顧客獲得ができていると判断できます。

ROIと組み合わせることで、どの獲得チャネルが最も収益性が高いかを評価できます。

CVR(コンバージョン率)

CVRは「Conversion Rate」の略で、Webサイト訪問者のうち何%がコンバージョン(購入や問い合わせなど)に至ったかを示す指標です。

CVR(%)=コンバージョン数÷アクセス数(クリック数)×100

CVRの改善は、同じ広告費でより多くの成約を獲得できることを意味するため、ROI向上に直結します。

LTV(顧客生涯価値)

LTVは「Life Time Value」の略で、1人の顧客が取引開始から終了までにもたらす利益総額を示します。

LTV=平均購入単価×粗利率×平均購入頻度(回/年)×平均継続期間(年)

サブスクリプションビジネスやリピート購入が期待できる商材では、LTVとROIを組み合わせた評価が重要です。初回の投資でROIがマイナスでも、長期的なLTVを考慮すれば十分な収益が見込めるケースもあります。

ROE(自己資本利益率)

ROEは「Return On Equity」の略で、自己資本に対する利益率を示す指標です。

ROE(%)=当期純利益÷自己資本×100

ROEは主に投資家が企業の経営効率を判断する際に用いられます。ROIが個別の投資案件を評価するのに対し、ROEは企業全体の資本効率を測る点が異なります。

ROIを活用するメリット

ROIを組織の意思決定プロセスに組み込むことで、以下の3点のメリットが生まれます。

• 投資の収益性を可視化
• 異なる施策・事業を同一基準で比較
• 事業規模に関係なく評価可能

詳しく解説します。

投資の収益性を可視化

ROIの最大のメリットは、投資による収益性を明確な数値で可視化できることです。「この施策は成功した」という感覚的な評価ではなく、客観的なデータに基づいた判断が可能になります。

たとえば、複数のマーケティングチャネル(SEO、リスティング広告、SNS広告など)を運用している場合、それぞれのROIを計算することで、どのチャネルが最も利益を生み出しているか一目で分かります。

データに基づいた意思決定により、経営層への報告や予算申請の際の説得力も大きく向上します。

異なる施策・事業を同一基準で比較

ROIは規模の異なる事業や施策を同一基準で評価できる点が優れています。

たとえば、投資額100万円のプロジェクトAと、投資額1,000万円のプロジェクトBがあったとします。売上や利益の絶対額ではプロジェクトBの方が大きくても、ROIで比較すればプロジェクトAの方が効率的というケースもあるのです。

この特性により、「売上は高いが収益性に課題がある事業」と「売上は低いが収益性の高い事業」を客観的に比較し、リソース配分の最適化につなげられます。

事業規模に関係なく評価可能

ROIは事業全体の評価だけでなく、施策レベル、さらには日常的なタスクレベルでも活用できます。

たとえば、メールマーケティング施策、特定の広告クリエイティブ、営業担当者個人の活動など、小さな単位でもROIを測定することで、細かな改善点を発見できます。

業務プロセスの各段階でROIを意識することで、組織全体の効率性が向上し、無駄なコストの削減につながります。

ROIの注意点とデメリット

ROIの数値のみに依存した意思決定は、企業の長期的な成長機会を見逃したり、本質的な価値を見誤ったりするリスクをともないます。ROIを活用するうえで特に注意すべき以下の3つのポイントについて解説します。

• 長期的視点での評価には不向き
• 数値化できない施策の評価は困難
• 時間軸の設定が重要

それぞれ紹介します。

長期的視点での評価には不向き

ROIは測定時点での利益に基づいて計算されるため、長期的な視点での成長性評価には適していません。

たとえば、コンテンツマーケティングやSEO対策は、成果が出るまでに数ヶ月から1年以上かかることが一般的です。初期段階ではコストのみが計上されるため、ROIは一時的にマイナスになります。

しかし、これらの施策は中長期的には高いリターンをもたらす可能性があります。計測時点での利益に基づいて計算されるROIだけで判断すると、将来有望な投資を見逃してしまうリスクがあるのです。

数値化できない施策の評価は困難

ROIは定量的な利益と投資額をベースとする指標のため、効果を数値化しにくい取り組みの評価には向いていません。

たとえば、ブランディング施策、企業イメージ向上のためのPR活動、従業員満足度向上のための福利厚生投資などは、直接的な売上増加に結びつきにくいため、ROI計算が困難です。

これらの施策には別の評価方法を用いるか、間接的な効果(従業員定着率向上によるコスト削減など)を数値化する工夫が必要になります。

時間軸の設定が重要

ROIを活用する際は、どの期間で測定するかという時間軸の設定が極めて重要です。

同じ施策でも、測定期間を1ヶ月、3ヶ月、1年とするかで、ROIの数値は大きく変わります。特に初期投資が大きい案件では、短期間で測定すると常にマイナスになってしまいます。

複数の投資案件を比較する際は、必ず同じ時間軸で測定したROI同士を比較し、中長期的な視点もあわせてもつことが大切です。

ROIの活用シーン

ROIが特に威力を発揮し、具体的な成果に直結する主要な活用シーンについて、以下の3つを解説します。

• 経営戦略における投資評価
• マーケティング施策の効果測定
• IT投資・DX推進の評価

順に見ていきましょう。

経営戦略における投資評価

ROIは新規事業への参入、M&A案件の評価、店舗展開の判断など、経営レベルで大規模な投資をともなう意思決定の場面で有効です。

たとえば、複数エリアで店舗を運営している企業の場合、各店舗のROIを計算することで、どの店舗が投資効率に優れているかを評価できます。収益性の高い店舗には追加投資を行い、低い店舗は改善策を講じるか撤退を検討するといった戦略的判断が可能になります。

また、不動産投資やCRE戦略(企業不動産の運用戦略)においても、ROIは投資物件の比較評価に広く使われています。

マーケティング施策の効果測定

マーケティング領域はROIが最も頻繁に活用される分野の一つです。広告キャンペーン、コンテンツ制作、イベント出展など、さまざまな施策の効果測定に用いられます。

特にインターネット広告では、クリック数、コンバージョン数、売上などの詳細なデータを取得できるため、精度の高いROI計算が可能です。リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、複数の広告媒体のROIを比較することで、最も効果的な媒体に予算を集中させられます。

また、施策ごとのROIを時系列で追跡することで、改善の効果を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことができます。

IT投資・DX推進の評価

DX推進が加速する現在、IT投資の効果測定にROIが重要視されています。CRMシステム、MAツール、業務効率化ツールなどの導入判断において、ROIの試算は欠かせません。

IT投資では、導入時の初期費用だけでなく、保守・運用・管理にかかるランニングコストまで含めたTCO(Total Cost of Ownership:総保有コスト)を正確に把握することが重要です。

たとえば、システム導入により営業活動が効率化され、1人あたりの受注件数が増加すれば、その増加分の利益とシステム投資額を比較してROIを算出できます。

ROIを改善する方法

ROIを改善し、効率的な経営を実現するための基本的な方向性と、具体的な実践方法を以下の3つに分けて解説します。

• 投資コストを削減する
• 収益性を高める
• データ分析とPDCAサイクル

詳しく見ていきましょう。

投資コストを削減する

ROI改善の一つの方向性は、分母である投資コストを削減することです。ただし、単純なコストカットではなく、利益に結びつかないムダを削減するという視点が重要になります。

広告施策においては、ターゲティングの最適化が効果的です。購買可能性の高い見込顧客に絞り込むことで、無駄な配信を減らし、同じ予算でより高い成果を得られます。

リスティング広告の場合、コンバージョンにつながりにくいキーワードを除外し、効果の高いキーワードに予算を集中させることでROI向上につながります。また、広告配信時間帯の調整や、デバイス別の入札単価調整なども有効な手段です。

収益性を高める

ROI改善のもう一つの方向性は、分子である利益を増やすことです。具体的には「販売数を増やす」「単価を上げる」「原価を抑える」の3つのアプローチがあります。

販売数を増やすには、広告クリエイティブの最適化やランディングページのCVR改善が効果的です。A/Bテストを繰り返し実施し、最もコンバージョン率の高いパターンを見つけることで、同じ広告費でより多くの成約を獲得できます。

単価を上げるには、上位プランへの誘導(アップセル)や関連商品の同時購入提案(クロスセル)が有効です。既存商品を活かしてセット商品化すれば、新たなコスト発生を抑えながら客単価を向上させられます。

原価を抑えるには、商材の絞り込みによる仕入れ単価の削減や、RPAツール活用による人的コストの削減などが考えられます。

データ分析とPDCAサイクル

ROI改善で最も重要なのは、継続的なデータ分析とPDCAサイクルの実践です。

まず、ROIを構成する各指標(売上、原価、投資額など)をさらに細かく分解し、改善すべき具体的なポイントを特定します。たとえば、売上は「訪問者数×CVR×客単価」に分解でき、それぞれの数値を個別に改善することでROI向上につなげられます。

次に、自社でコントロール可能な指標を明確にします。市場全体の動向は変えられませんが、広告クリエイティブやターゲティング設定は自社で調整可能です。

最後に、具体的な改善施策を実施し、その効果をROIで測定します。効果があった施策は横展開し、効果が薄かった施策は改善または中止を検討する、というPDCAサイクルを回し続けることがROI向上のカギとなります。

サブスクリプションビジネスにおけるROI

顧客獲得コストが先行し、収益が長期に分散されるこのモデルでは、短期的なROIだけでなく、LTV（顧客生涯価値）を起点とした中長期的な視点が不可欠です。サブスクリプションビジネスにおけるROIを正しく把握するために重要な3つの要素を解説します。

• 売り切り型との違い
• ユニットエコノミクス（LTV/CAC）
• MRR・ARR・チャーンレートとの関係

順に紹介します。

売り切り型との違い

サブスクリプションビジネスでは、従来の売り切り型ビジネスとは異なるROI評価が必要です。

売り切り型では契約時点で売上が一括計上されますが、サブスクリプション型では月額または年額で継続的に売上が発生します。顧客獲得コストは契約時に発生するものの、売上は長期間にわたって分散されるため、短期的なROIは必ずしも実態を反映しません。

このため、サブスクリプションビジネスでは中長期的な視点でROIを評価することが重要になります。

ユニットエコノミクス

サブスクリプションビジネスでは、ユニットエコノミクス(単位経済性)という考え方が重視されます。これはLTV(顧客生涯価値)÷CAC(顧客獲得コスト)の比率で表されます。

ユニットエコノミクスが3以上であれば健全、1を下回る場合は顧客獲得効率に問題があると判断されるのが一般的です。

たとえば、顧客獲得に5万円かかり、その顧客から生涯で20万円の利益が得られる場合、ユニットエコノミクスは4となり、投資効率が良好であることを示します。

この指標は、現時点での投資効率を測るROIの補完として機能します。

MRR・ARR・チャーンレートとの関係

サブスクリプションビジネスでは、ROIとあわせて以下の指標を管理することが重要です。

MRR(Monthly Recurring Revenue:月次経常収益)は、毎月継続的に得られる収益を示します。MRRの成長率を追跡することで、ビジネスの健全性を評価できます。

ARR(Annual Recurring Revenue:年次経常収益)は、年間ベースでの経常収益です。投資家への説明や中長期的な事業計画において重視されます。

チャーンレート(解約率)は、一定期間内に解約した顧客の割合を示します。チャーンレートが高いと、顧客獲得に投資してもLTVが低くなり、ROIが悪化します。

これらの指標を総合的に管理することで、サブスクリプションビジネスにおける真のROIを把握できます。

まとめ

ROI(投資利益率)は、投資した費用に対してどれだけの利益が得られたかを示す重要な経営指標です。基本的な計算式は「利益÷投資額×100」で、0%を下回らないことが基本的な目安となります。

ROASとの違いは、ROIが利益ベース、ROASが売上ベースである点です。両方を併用することで、より正確な投資判断が可能になります。また、CPA、LTV、CVRといった関連指標と組み合わせることで、多角的な評価ができます。

ROIを活用するメリットは、投資の収益性を可視化でき、異なる施策や事業を同一基準で比較できる点です。一方で、長期的視点での評価や数値化できない施策の評価には不向きという注意点もあります。

ROI改善には、投資コストの削減と収益性の向上という2つのアプローチがあり、継続的なデータ分析とPDCAサイクルの実践が不可欠です。

ROIは単に計算して終わりではなく、そこから得られた洞察を基に具体的な改善アクションを起こすことが重要です。まずは自社の主要な施策やプロジェクトのROIを計算し、どこに改善の余地があるか確認することから始めてみましょう。データに基づいた意思決定により、限られた経営資源を最大限に活用できるはずです。