3C分析とは?目的ややり方を具体例付きでわかりやすく解説

「マーケティング戦略を立てたいけれど、何から始めればいいかわからない」
「競合他社に勝てる戦略が見つからない」

そんな悩みを抱えていませんか?

その悩みを解消する手法として「3C分析」があります。Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの視点から分析することで、効果的なマーケティング戦略を導き出せます。

本記事では、3C分析の基本から具体的な実施手順、業界別の実践事例まで詳しく解説します。この記事を読めば、自社の強みを活かした差別化戦略を構築できるようになるでしょう。マーケティング戦略の精度を高めたい方は、ぜひ最後までお読みください。

3C分析とは

3C分析とは、マーケティング戦略を立案する際に用いられる代表的なフレームワークです。

Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの「C」から市場環境を分析します。

市場で成功するためには、3つの要素を統合的に理解し、自社の成功要因(KSF:Key Success Factor)を見つけ出すことが重要とされています。

それでは、3Cそれぞれの詳細を紹介します。

Customer(市場・顧客)

Customer分析では、市場全体の動向と顧客のニーズを把握します。

具体的には市場規模、成長性、顧客の購買行動、ニーズの変化などを調査します。

マクロ環境(政治・経済・社会・技術)とミクロ環境(業界の競争状況)の両面から分析することで、市場機会と脅威を明確にできます。

顧客が何を求めているのか、市場がどの方向に向かっているのかを理解することが、戦略立案の出発点となるでしょう。

Competitor(競合)

Competitor分析では、競合他社の戦略や強み・弱みを明らかにします。競合のビジネス結果(売上高、市場シェア、成長率など)と、その成功要因を分析します。

• 競合がどのような戦略で成功しているのか
• なぜ苦戦しているのか

などを理解することで、自社の戦略立案に活かせます。単に競合を模倣するのではなく、競合との差別化ポイントを見つけることが重要です。

Company(自社)

Company分析では、自社の経営資源や強み・弱みを客観的に評価します。

• ヒト
• モノ
• カネ
• 情報

といった経営資源や技術力、ブランド力、販売網などを分析対象とします。

市場や競合の分析結果を踏まえ、自社がどの領域で競争優位性を発揮できるのかを見極めます。自社の強みを活かし、市場ニーズに応える戦略を構築することが3C分析のゴールとなります。

3C分析の目的とマーケティングにおける重要性

3C分析の主な目的は、自社が市場で勝ち残るための「成功要因(KSF)」を発見することです。市場環境と競合状況を正しく理解したうえで、自社の強みを最大限に活かせる戦略を導き出します。

外部環境(市場・競合)と内部環境(自社)を体系的に分析することで、感覚や思い込みではなく、データに基づいた戦略立案が可能になります。

これにより、限られた経営資源を効果的に配分し、競争優位性を確立できます。

マーケティング戦略策定における3C分析の位置づけ

3C分析は、マーケティング戦略策定プロセスの最初期に実施すべき分析です。

この分析結果をもとに、STP分析(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)や4P分析(製品・価格・流通・プロモーション)などの具体的な戦略を展開します。

つまり、3C分析は「戦略の土台」となる分析といえます。土台が不確かだと、その後の戦略もブレてしまうため、時間をかけて丁寧に実施することが重要です。SWOT分析と組み合わせることで、より精度の高い戦略立案が可能になるでしょう。

4P分析の詳細はこちらの記事にて詳しく紹介しています。具体的な流れや成功事例を紹介していますので、4P分析への知見も深めたい方はぜひチェックしてみてください。

3C分析を実施すべきタイミング

3C分析は、新規事業を始めるときはもちろん、事業戦略やマーケティング戦略を見直すタイミングで実施すべきです。具体的には以下のような場面が該当します。

• 新規事業立ち上げ時
• 新商品・サービス開発時
• 既存事業の戦略見直し時
• 市場環境の大きな変化があった時
• 競合の新規参入や大きな動きがあった時
• 年次の事業計画策定時

特に市場や競合の状況は常に変化するため、定期的な見直しが必要です。年に1回は最低でも実施し、市場の変化が激しい業界では四半期ごとの更新も検討しましょう。

一度分析したら終わりではなく、継続的にアップデートすることが成功のカギとなります。

3Cそれぞれの具体的なやり方・手順とは

3C分析におけるそれぞれの手順を紹介します。

• Customer(市場・顧客)の分析方法
• Competitor(競合)の分析方法
• Company(自社)の分析方法

必要なフレームワークも一緒に見ていきましょう。

Customer(市場・顧客)の分析方法

Customer分析は、マクロ環境→ミクロ環境→顧客の順で段階的に掘り下げます。

大きな環境要因から具体的な顧客ニーズまで、体系的に理解することが重要です。

マクロ環境分析：PEST分析の活用

PEST分析では、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの視点から外部環境を分析します。

【PEST分析の主な分析項目】

要素	分析項目例	自社への影響
Politics(政治)	・法改正 ・規制緩和 ・税制変更 ・政権交代	・新規参入の障壁 ・事業の制約
Economy(経済)	・景気動向 ・為替変動 ・金利 ・経済成長率	・消費者の購買力 ・投資判断
Society(社会)	・少子高齢化 ・価値観の変化 ・トレンド	・顧客ニーズの変化 ・市場規模
Technology(技術)	・技術革新 ・IT化 ・インフラ整備	・新サービスの可能性 ・既存事業の陳腐化

これらのマクロ要因が市場にどのような影響を与えるかを考察します。

ミクロ環境分析：5フォース分析の活用

5フォース分析では、業界内の競争構造を5つの要因から分析します。

• 既存競合者との競争関係
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手(顧客)の交渉力
• 売り手(サプライヤー)の交渉力

これら5つの力のバランスを分析することで、業界の収益性や競争の激しさを把握できます。参入障壁が低く代替品が多い市場では、価格競争が激しくなる傾向があります。

顧客分析：ペルソナ分析の活用

ペルソナ分析では、具体的な顧客像を設定し、そのニーズや行動パターンを深く理解します。年齢、性別、職業、収入、ライフスタイル、価値観、課題などを詳細に設定しましょう。

顧客アンケートやインタビュー、購買データの分析などから、顧客の真のニーズを探ります。「どんな課題を抱えているか」「何を重視して購買するか」「どこで情報収集するか」といった行動特性まで把握することが重要です。

Competitor(競合)の分析方法

競合分析では、主要な競合企業を3〜5社程度選定し、以下を分析します。

• ビジネス結果
• 成功要因

直接競合だけでなく、間接競合や潜在的な競合も視野に入れましょう。

競合のビジネス結果を分析する

まず競合の定量的な実績データを収集します。企業のIR情報、業界レポート、市場調査データなどを活用しましょう。

競合分析の主な項目として以下が挙げられます。

• 売上高・営業利益率
• 市場シェア
• 成長率(前年比、過去3〜5年の推移)
• 主力製品・サービスとその価格帯
• 顧客数・リピート率
• ブランド認知度

これらの数値から、競合の市場における立ち位置や成長性を把握します。

競合の成功要因を分析する

次に、競合がなぜその結果を出せているのか、成功要因を分析します。

• 製品
• サービスの特徴
• 価格戦略
• 販売チャネル
• プロモーション手法
• 顧客サービス

などを調査しましょう。

具体的には、競合のWebサイトやSNS、広告、プレスリリース、口コミサイトなどから情報を収集します。

可能であれば実際に競合の製品を購入したり、サービスを体験したりすることで、顧客視点での強み・弱みが見えてきます。

Company(自社)の分析方法

自社分析では、市場・競合分析で得た知見を踏まえ、SWOT分析で自社の強みと弱みを客観的に評価します。

主観を排除し、データに基づいた分析を心がけましょう。

SWOT分析で自社の強み・弱みを評価

SWOT分析は、内部環境(強み・弱み)と外部環境(機会・脅威)を統合的に分析するフレームワークです。Strengths(強み)、Weaknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)の4つの視点で評価します。

分類	プラス要因	マイナス要因
内部環境(コントロール可能)	Strength(強み)	Weakness(弱み)
外部環境(コントロール不可)	Opportunity(機会)	Threat(脅威)

強みと機会を組み合わせた「積極戦略」、強みで脅威に対処する「差別化戦略」、弱みを改善して機会を活かす「改善戦略」、弱みと脅威を避ける「防衛・撤退戦略」の4つの方向性を導き出せます。

自社分析で確認すべき項目

SWOT分析と合わせて、以下の項目も確認しましょう。

• 経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)の現状
• コア技術・ノウハウ
• ブランド力・認知度
• 販売チャネル・物流網
• 顧客基盤・顧客満足度
• 組織文化・企業理念

これらを競合と比較することで、自社の相対的な強み・弱みが明確になります。弱みを改善するか、強みをさらに伸ばすか、戦略の方向性を決定する材料となるでしょう。

また、以下の記事では、ブランディングの基本と具体的なやり方などを詳しく解説しています。さまざまなフレームワークと掛け合わせて戦略を練っていくのが重要なので、気になる方はぜひチェックしてみてください。

4C・5C・6C分析との違い

3C分析の発展形として、4C分析、5C分析、6C分析があります。基本的な考え方は3C分析と同じですが、分析の視点を追加することで、より多角的な分析が可能です。

• 4C分析とは
• 5C分析とは
• 6C分析とは(BtoB企業向け)

それぞれ紹介します。

4C分析とは

4C分析は、3Cに「Channel(流通)」または「Collaborator(協力者)」を加えた分析手法です。Channelを加える場合は、販売チャネルや流通経路が事業成功の重要要素となる業界で有効です。

Collaboratorを加える場合は、サプライヤー、パートナー企業、流通業者など、協力関係にあるステークホルダーを分析します。自社単独では提供できない価値を、パートナーとの協業で実現するビジネスモデルでは重要な視点となるでしょう。

5C分析とは

5C分析は、3Cに「Community(地域社会)」と「Channel(流通)」を加えた分析手法です。または4Cに「Context(外部環境)」を追加する場合もあります。

地域密着型ビジネスや、CSR(企業の社会的責任)が重要視される業界では、地域社会との関係性が事業成功の鍵となります。また外部環境を独立した分析項目とすることで、PEST分析との連携がスムーズになる利点があります。

6C分析とは(BtoB企業向け)

6C分析は、BtoB企業向けに発展させた分析手法です。5Cに「Consultant(コンサルタント)」や「Coordinator(調整者)」を加えることで、複雑な意思決定プロセスをもつBtoB市場を分析します。

BtoB市場では、購買決定に関与する人が多く、外部コンサルタントの意見が影響を与えることもあります。これらのステークホルダーを分析に含めることで、より実態に即した戦略立案が可能になるでしょう。

3C分析の実践事例【業界別】

ここでは、さまざまな業界における3C分析の実践事例を紹介します。実際の企業がどのように3C分析を活用して戦略を立案したのか、具体例を見ていきましょう。

• 清涼飲料水メーカーの3C分析事例
• SaaS企業の3C分析事例
• 製造業(建材メーカー)の3C分析事例
• 小売業の3C分析事例

それぞれ紹介します。

清涼飲料水メーカーの3C分析事例

ある清涼飲料水メーカーが健康志向飲料を開発する際の分析例です。

項目	要素	詳細内容
Customer	市場動向	健康意識の高まりにより、糖質オフ・カロリーオフ飲料の市場が拡大
	ターゲット層	30〜50代の働く世代
	顧客ニーズ	健康への配慮と美味しさの両立
Competitor	主要な動き	大手飲料メーカーが相次いで機能性飲料を投入
	競合の弱点	味の評価が分かれる状況 「健康的だが美味しくない」という顧客の不満
Company	技術的強み	独自の製造技術により、健康成分を配合しながらも美味しさを実現可能 長年培った味覚研究ノウハウ 中規模メーカーならではの柔軟な商品開発体制

この分析から、「健康と美味しさの両立」をコンセプトとした新商品を開発する戦略が生まれています。

独自の製造技術を活かし、糖質オフでありながら従来品と変わらない美味しさを実現した飲料を投入し、競合が「健康か美味しさか」の二者択一だった市場において、両方を満たす商品として差別化に成功した事例となります。

SaaS企業の3C分析事例

業務効率化ツールを提供するSaaS企業の事例です。

項目	要素	詳細内容
Customer	市場動向	リモートワークの普及により、クラウド型業務管理ツールの需要が急増
	ターゲット層	中小企業
	顧客ニーズ	低コストで導入できるツール
Competitor	多機能な大手製品	高額で、中小企業には導入ハードル「高」 中小企業向けの最適なソリューション不足
	無料ツール	セキュリティやサポート面で不安
Company	技術的な強み	シンプルで使いやすいUI/UX設計
	競争優位性	日本語サポート体制を充実させることで、中小企業市場での差別化 中小企業の業務フローに関する深い理解

この分析から、中小企業に特化した「必要最小限の機能に絞り込んだ業務管理ツール」を開発する戦略が生まれました。月額利用料を1ユーザーあたりを低価格で設定し、5名以下の小規模チームでも導入しやすい価格帯を実現しました。

さらに日本語での電話・チャットサポートを充実させることで、ITリテラシーが高くない中小企業でも安心して使えるサービスとして支持された事例となります。

製造業(建材メーカー)の3C分析事例

環境配慮型建材を開発した建材メーカーの事例です。

項目	要素	詳細内容
Customer	市場動向	住宅業界で環境性能の高い住宅への関心が拡大 ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）の普及
	顧客ニーズ	断熱性能の高い建材への需要が増加
Competitor	主要な動き	既存メーカーは従来製品の改良に注力
	競合の弱点	抜本的な性能向上には至らず 新技術開発には時間とコストをかけることに慎重な姿勢
Company	技術的強み	大学との共同研究により、革新的な断熱技術を開発 新素材の量産化技術を保有 環境配慮型製品への長期的な投資姿勢

この分析から、従来品より高い断熱性能をもちながら、価格は1.1~1.2倍程度に抑えた新型断熱材を開発する戦略が生まれました。

ZEH基準を余裕で満たす高性能と、コストパフォーマンスの高さを両立させた製品として、大手ハウスメーカーへの採用が進み、その結果、発売3年で環境配慮型建材市場でのシェア率が向上し、業界トップクラスの地位を確立した事例となります。

小売業の3C分析事例

地域密着型スーパーマーケットの事例です。

項目	要素	詳細内容
Customer	市場動向	地域で高齢化が進展
	顧客ニーズ	近隣で日用品を購入できる店舗（徒歩圏内）へのニーズが高い 拡大地元産の新鮮な食材を求める声が増加
Competitor	大手スーパー	郊外に大型店舗を展開しており、車を持たない高齢者には不便 地域密着型が少ない
	コンビニ	便利だが、生鮮食品の品揃えが限定的
Company	技術的な強み	小型店舗運営のノウハウ 地域での長年の信頼関係と顧客理解
	競争優位性	地元農家との強固なネットワーク

この分析から、「徒歩5分圏内の小型店舗網」と「地場産品を中心とした品揃え」を組み合わせた新業態を展開する戦略が生まれました。

• 300〜500平米の小型店舗を地域内に複数展開
• 各店舗で地元農家から直接仕入れた新鮮野菜や果物を販売
• 高齢者向けに無料配送サービスも開始

上記のような大手チェーンとの明確な差別化を実現した結果、顧客満足度が向上し、地域内でのリピート率の飛躍的な向上を達成した事例となります。

3C分析を成功させる7つのコツ・ポイント

3C分析を効果的に実施し、実践的な戦略につなげるためのコツを7つ紹介します。

• 分析の順番を守る
• 「事実」と「解釈」を明確に分ける
• 一次情報を集める
• 主観を排除し客観性を保つ
• 複数のフレームワークを組み合わせる
• スピード感を持って実施する
• 定期的に見直し・更新する

これらのポイントを押さえることで、分析の質が大きく向上するでしょう。

1. 分析の順番を守る(Customer→Competitor→Company)

3C分析は必ず、以下の順で実施しましょう。

Customer(市場・顧客)→Competitor(競合)→Company(自社)

もし自社分析から始めると、「自社の強み」が市場で本当に価値があるのか判断できません。

たとえば「高度な技術力」という強みがあっても、顧客が求めているのが「低価格」であれば、その強みは競争優位性につながりません。

外部環境を理解してから内部を見ることで、市場志向の戦略立案が可能になるため、客観的で実効性の高い分析を行うためにも順序を守りましょう。

2. 「事実」と「解釈」を明確に分ける

分析では「事実」と「解釈」を厳密に区別することが重要です。事実は数値データや確認できる情報、解釈はそこから導き出される仮説や推測です。

「売上が前年比20%減少した」は事実ですが、「顧客ニーズに合わなくなったため売上が減少した」は解釈です。両者を混同すると、誤った結論に至る危険があります。まず事実を正確に把握し、そのうえで慎重に解釈を加えましょう。

3. 一次情報を集める

インターネットや資料からの情報収集も重要ですが、可能な限り現場で一次情報を集めましょう。顧客インタビュー、店舗訪問、競合製品の購入体験などから得られる生の情報は非常に価値があります。

実際に自分の目で見て、耳で聞いた情報は、報告書では気づけない洞察をもたらします。特に顧客の本音や、現場でしか分からない競合の強みなどは、足を使った調査でしか得られません。

4. 主観を排除し客観性を保つ

分析では自分の思い込みや希望的観測を排除し、客観的な視点を保つことが大切です。「自社製品が優れているはずだ」という先入観があると、顧客の不満や競合の強みを見落としてしまいます。

複数人でクロスチェックしたり、外部の視点を取り入れたりすることで、客観性を高められます。批判的な意見にも耳を傾け、多角的な視点から分析を進めましょう。

5. 複数のフレームワークを組み合わせる

3C分析単独ではなく、PEST分析、5フォース分析、SWOT分析など、複数のフレームワークを組み合わせて使うことで、より深い洞察が得られます。

各フレームワークには得意分野があるため、目的に応じて使い分けましょう。3C分析で全体像を把握し、SWOT分析で戦略の方向性を定め、4P分析で具体的な施策に落とし込むといった流れが効果的です。

マーケティングにおいてよく活用されるフレームワークについてはこちらの記事にて一覧で紹介しています。どのような場面で使い分けるべきか、フェーズ別にフレームワークをまとめていますので、あわせてチェックしてみてください。

6. スピード感を持って実施する

完璧を目指しすぎると、分析に時間がかかりすぎて市場機会を逃す恐れがあります。70%の精度で素早く分析し、実行しながら修正していく姿勢も重要です。

特に変化の激しい市場では、スピードが競争優位性を左右します。

まず仮説を立てて行動し、結果を見ながら分析を深めていく素早いアプローチも検討しましょう。

7. 定期的に見直し・更新する

3C分析は一度実施したら終わりではありません。市場環境や競合状況は常に変化するため、定期的な見直しが必要です。

最低でも年1回、できれば四半期ごとに分析を更新しましょう。特に競合の新製品投入や市場の大きな変化があった際は、速やかに再分析を行い、戦略を調整することが成功の鍵となります。

3C分析に関するよくある質問(FAQ)

3C分析を実施する際によく寄せられる質問とその回答をまとめました。実務で活用する際の参考にしてください。

1. 3C分析にかかる時間はどのくらい?
2. 個人事業主やスタートアップでも3C分析は必要?
3. 3C分析の結果はどのように活用すればいい?
4. 3C分析は誰が実施すべき?
5. BtoBとBtoCで3C分析のやり方は違う?

同じような疑問をお持ちの方はぜひ参考にしてください。

Q1. 3C分析にかかる時間はどのくらい?

企業規模や市場の複雑さによりますが、一般的には1〜2週間程度が目安です。情報収集に3〜5日、分析とまとめに3〜5日、関係者との議論に2〜3日程度を想定しましょう。

ただし初めて実施する場合や、複雑な市場の場合は1ヶ月程度かかることもあります。重要なのは期限を決めて、その中で最大限の成果を出すことです。完璧を目指すより、適切なタイミングで結論を出すことを優先しましょう。

Q2. 個人事業主やスタートアップでも3C分析は必要?

規模に関わらず3C分析は有効です。むしろ限られたリソースしかない個人事業主やスタートアップこそ、戦略的に市場で勝負する必要があります。

分析の規模や深さは調整できます。競合を1〜2社に絞ったり、分析項目を重要なものに限定したりすることで、短時間でも実践的な分析が可能です。「どこで戦うか」「誰と戦うか」を明確にすることが、小規模事業者の成功には不可欠でしょう。

Q3. 3C分析の結果はどのように活用すればいい?

3C分析の結果は、次のステップであるSTP分析や4P分析の基礎資料として活用します。また事業計画書や提案資料にも組み込めます。

具体的には、ターゲット顧客の設定、競合との差別化ポイントの明確化、自社の強みを活かした製品開発などに反映させましょう。分析結果を文書化し、社内で共有することで、組織全体の戦略理解を深めることも重要です。

Q4. 3C分析は誰が実施すべき?

理想的には、経営層、マーケティング担当、営業担当など、複数の部門メンバーで実施するのが効果的です。多様な視点が加わることで、分析の質が向上します。

ただし中小企業では、経営者自身が中心となって実施することも多いでしょう。その場合も可能であれば、現場の声を聞いたり、外部の専門家に意見を求めたりすることをおすすめします。

Q5. BtoBとBtoCで3C分析のやり方は違う?

基本的な枠組みは同じですが、分析の重点が異なります。BtoBでは意思決定プロセスが複雑で、購買に関わる人が多いため、購買の意思決定に関わる関係者を把握することが重要です。

またBtoBでは業界特有の商習慣や規制、取引関係などの分析も必要になります。一方BtoCでは、個人の感情や嗜好、ライフスタイルなどがより重要な分析要素となるでしょう。業態に応じて分析の焦点を調整することが大切です。

まとめ

3C分析は、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの視点から市場環境を分析し、自社の成功要因を見つけ出すフレームワークです。

この順序で体系的に分析することで、感覚ではなくデータに基づいた戦略立案が可能になります。PEST分析、5フォース分析、VRIO分析などのツールを組み合わせることで、より深い洞察が得られるでしょう。

重要なのは、分析で終わらせずに実際の戦略や施策に落とし込むことです。

まずは競合3社をピックアップし、その強みと弱みをリストアップすることから始めてみてください。小さな一歩が、効果的なマーケティング戦略構築への第一歩となります。

マーケティング戦略についてはこちらの記事で詳しくまとめています。戦略立案をするうえでの基礎知識をまとめていますので、あわせてチェックしてみてください。