「プロモーションとPRって何が違うの？」
「効果的なプロモーション手法が知りたい」
「成功事例を参考にプロモーション戦略を立てたい」
企業のマーケティング活動の一つである、プロモーションについて上記のような疑問をおもちの方がいるのではないでしょうか。
プロモーションは、商品やサービスの認知度を高め、販売を促進するための重要な活動です。しかし、さまざまな手法があり、どれを選べばいいのか、どのように活用すればいいのか迷う方も多いと思います。
本記事では、プロモーションとPRの違いや代表的な5つの手法、成功するためのポイントなどを詳しく解説しています。プロモーションを活用して販売につなげたい方は、ぜひご覧ください。
また、プロモーション施策として、有名タレントの画像や動画などの素材を宣伝に活用できる「タレントサブスク」を活用する方法もあります。自社のプロモーション戦略の一つとして、タレントサブスクに興味がある方は下記より詳細をご確認ください。
目次
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プロモーションとは、商品やサービスの認知度を高め、購買を促進するための活動全般を指します。単に広告を出すだけでなく、ターゲットに直接アプローチする販売促進から顧客との信頼関係構築も含まれます。
また、潜在的な顧客を取り込み、競合優位性の確立やブランドイメージの構築などもプロモーションの目的です。
そのため、商品・サービスをリリースした際は、プロモーションを実施する企業が少なくありません。
なお、プロモーションには、下記のような重要な概念があります。
・ マーケティングミックス
・ プロモーションミックス
では、それぞれのプロモーションの概念を詳しく解説します。
マーケティングミックスとは、企業が商品やサービスを市場に提供する際に、複数のマーケティング要素を組み合わせて戦略を立てるフレームワークです。
一般的に、マーケティングミックスの構成要素は下記4つのPで構成されます。
・ 製品（Product）
・ 価格（Price）
・ 流通（Place）
・ プロモーション（Promotion）
上記の要素は相互に影響し合い、バランスよく組み合わせると効果を発揮します。
プロモーションミックスとは、企業が商品やサービスを市場に紹介し、販売を促進するために使用されるさまざまなマーケティングコミュニケーション手法を組み合わせる戦略です。
代表的な手法として以下の5つがあります。
・ 広告
・ 広報/PR
・ 口コミ・SNS
・ 販売促進
・ 人的販売
上記の手法を、ターゲットや目的に合わせて最適なバランスで組み合わせると、効果的なプロモーションを実現できます。
PRとは、「パブリックリレーションズ（Public Relations）」の略称で、主に、組織やブランドイメージなどの向上を目的とした広報活動のことです。プロモーションとPRはどちらも企業活動で重要な役割を担いますが、目的や手法には違いがあります。
プロモーションは、主に商品やサービスの販売促進に焦点を当てているのに対し、PRは、自社と顧客双方に利益のある関係性構築を重視しています。
PR活動を通じて良好な関係を築くと、企業の長期的な成長につながる基盤を築けるでしょう。
ここでは、以下の代表的な5つの手法と特徴、活用方法を解説します。
・ 広告
・ 販売促進
・ 人的販売（パーソナルセリング）
・ SNS・口コミ
・ PR（パブリックリレーションズ）
プロモーションを効果的に行うためには、適切な手法を選択するのが重要です。
では、それぞれの手法を詳しく見ていきましょう。
広告は、Web広告やマスメディア広告を活用したプロモーションのことです。広告は不特定多数の消費者に対して一斉にアプローチできる媒体なため、認知度向上に大きく貢献します。
主な広告手法は以下の通りです。
・ SNS広告
・ 動画広告
・ ディスプレイ広告
・ チラシ
・ テレビやラジオなどのマス広告
・ 屋外での看板広告
・ 情報誌
販売促進は、顧客に自社の商品・サービスの購買意欲を向上させるためのプロモーションのことです。
販売促進の主な手法は以下の通りです。
・ 懸賞・特典の提供
・ イベントやセールなどの実施
・ オンライン上でのキャンペーン
・ ECサイトのクーポン発行
・ 商品パッケージ
・ パンフレット
・ カタログ
上記のような手法は、オフラインとオンラインの施策に分けられますが、いずれも短期的な売上増加が見込めます。
特にオンラインでの販売促進に関しては、緻密なターゲティングができるかつ、オフラインの施策よりもコストを抑えてできるのが強みです。
人的販売（パーソナルセリング）は、販売員が直接顧客にアプローチして対面で販売するプロモーションです。主に店頭販売や訪問販売、特別販売会などで顧客と直接話すため、多くの情報を与えられます。
なお、直接顧客と接触する以外に以下のツールを使って販売する場合もあります。
・ 電話
・ メールマガジン
人的販売は顧客の意見や感想をその場で直接聞けるため、改善策の立案がしやすいでしょう。ただし、人的販売は人的リソースに限界があるため、限定的な顧客にのみ有効です。
SNSや口コミを使ってプロモーションする方法もあります。
SNSの普及で口コミが簡単に拡散されるようになり、商品やサービスの評価に対する大きな影響力をもつようになりました。特に若年層に向けて自社の認知度向上や商品・サービスの販売促進のために取り入れられます。
SNSでのプロモーション例は、主に以下の通りです。
・ 動画
・ テキスト
・ 画像
SNSを活用すると、気に入った投稿や情報はいいねやコメントが集まりやすく、ユーザーからユーザーへと拡散されます。
また、動画などの視覚的な情報が多いプロモーションを行えば、ユーザーの記憶に残りやすくなります。
さらに、SNSも口コミもコストがかからないため、予算をかけずに認知度向上や売上向上などを狙えるのも強みです。
先述した通り、PRは、企業や組織が消費者や社会との良好な関係を築き、評判を向上させるために行う活動です。
PRには主に4つの手法があり、それぞれの詳細を以下の表にまとめました。
| 手法名 | 詳細 |
|---|---|
| メディアPR | テレビ、新聞、雑誌、Webメディアを通じて、企業や商品を無償で取り上げてもらう方法 |
| プレスリリース | 企業の公式情報をメディアに配信し、取り上げてもらう手法 |
| SNS活用 | X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを利用して情報を発信し、ブランド認知度を向上させる方法 |
| イベントPR | イベントを通じて企業の魅力を伝える手法 |
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なお、PR活動を行う際は、ターゲットとするメディアやステークホルダーを明確にするのが重要です。適切な情報発信を行えば、効果的にリーチし、良好な関係を築けるでしょう。
ここでは、以下5つのプロモーション成功事例とそのポイントを解説します。
・ 成功事例1：鉄道会社によるスキーキャンペーン
・ 成功事例2：インスタライブを活用した販売促進を行ったアパレルブランド
・ 成功事例3：SNS上で有名人を起用したリニューアル販売の宣伝
・ 成功事例4：特典付きキャンペーンを実施したパン製造業
・ 成功事例5：人気投票で注目を集めた菓子製造業
上記のような優れたプロモーション事例は、自社の戦略を練る上での参考材料にできます。
では、それぞれの成功事例を詳しく見ていきましょう。
鉄道会社が毎年実施しているスキーキャンペーンで、顧客のサービス利用意欲を向上させた事例です。
1991年からテレビを中心に大きな注目を集めており、現在まで30年以上続いています。また、有名アーティストや芸能人を起用し、より多くの注目を集めました。
近年ではYouTubeでのプロモーションも実施しており、時代の変化に合わせたメディア戦略で、長期的な成功へと導いています。
コロナ禍で実店舗への来店が困難になった時期に、ある大手アパレルブランドは、インスタライブを活用した販売促進で大きな成功を収めています。
インスタライブで新商品の紹介やスタイリング提案、視聴者からの質問への回答など、リアルタイムでのコミュニケーションを図りました。
その結果、実店舗に行かなくても顧客が自社との接点をもてるようになりました。特に、Instagramの活用で若年層を中心に多くのユーザーがライブに参加し、商品購入を促せたのが成功につながっています。
ある清涼飲料水メーカーは、商品のリニューアル販売にあたり、X(旧Twitter)上で有名人を起用したプロモーションを展開しています。ただ新商品の宣伝をするのではなく、ユーザーが有名人とオンライン上でじゃんけんをして勝つと、商品がもらえる参加型のキャンペーンを実施しました。
ユーザー参加型で楽しみながら商品を認知できるため、親近感や信頼感などを与え、結果的に400万人以上のユーザーが参加し、一大イベントとなりました。
国内でも人気の高いパン製造を行う会社は、毎年春に特典付きのキャンペーンを実施しています。
主に、テレビCMやインターネット広告で宣伝しており、多くの方への認知に成功しました。特典は商品シールを集めて応募するともらえるため、特典を目的に購入する方も多いです。
特典付きのキャンペーンは1981年に始まり、現在も高い人気があります。
ある菓子メーカーは、自社で販売している2種類のお菓子の人気投票を実施し、高い注目と購入の促進に成功しました。キャンペーンの参加は、対象商品の購入やネット投票など誰でも気軽に参加できるものでした。
気軽に参加でき、自分の意見も投票できることから、SNSを中心に高い人気を集めています。結果、両方の商品の売上向上につながり、大きな成功を収めました。
消費者参加型の企画が、効果的に購買意欲を高めた好例です。
ここでは、プロモーションを成功させるための4つの重要なポイントを解説します。
・ AIDMA（アイドマ）を意識した戦略で実施する
・ ターゲット設定に加えて市場調査を徹底して実施する
・ ユーザー参加型のキャンペーンを実施する
・ タレントを起用したプロモーションを実施する
プロモーションは、戦略的に計画・実行するとより効果を促進できます。
では、それぞれの成功させるポイントを詳しく見ていきましょう。
AIDMA（アイドマ）とは、消費者が購入に至るまでの心理プロセスを5段階で表したフレームワークです。
AIDMAは以下の心理プロセスを略しています。
・ Attention（注意）
・ Interest（興味）
・ Desire（欲求）
・ Memory（記憶）
・ Action（行動）
上記5段階の心理プロセスにリンクしているプロモーションを実施すると、セールスが成功しやすくなるでしょう。
たとえば、Attentionの段階では、目を惹く広告で消費者の注意を引きつけ、Interestの段階では、商品の特徴やメリットを伝えると興味関心を高められます。
興味関心を高めたら、Desireの段階でニーズを示して購買欲求を高め、Memoryの段階で商品やサービスのプロモーションを繰り返して記憶してもらいます。最後に、Actionの段階で商品やサービスの購入を促しましょう。
プロモーションの効果があまり得られていない企業は、参考にするのがおすすめです。
効果的なプロモーションを行うためには、ターゲットを明確にするだけでなく、市場調査を徹底的に行うのも不可欠です。どれだけ優れた商品・サービスでも市場にいるターゲットのニーズに適していなければ購入されません。また、ターゲット設定を徹底している企業の中でも、市場調査が不十分なケースは多いです。
そのため、市場へのアンケート調査やサンプリング配布などしてターゲットのニーズ分析をするのが大切です。
ユーザーが参加できるプロモーションは、認知度向上やイメージアップになりやすい効果があります。
先述の「プロモーションの成功事例3」のように、タレントとじゃんけんをするようなキャンペーンを実施し、X(旧Twitter)のユーザーが気軽に参加できるようにした結果、新商品の認知度向上や販売促進に大きく貢献した事例もあります。
ユーザーが参加できるプロモーションは、楽しみながら商品を認知してくれるため、販売促進に高い効果が期待できるでしょう。
タレントを起用したプロモーションは、知名度や好感度が高いタレントの力を借りると、商品やサービスの認知度向上、イメージアップが効果的に図れます。人気タレントが登場すると、ファンなどを中心に高い注目を集められるでしょう。
たとえば、サービスの利用促進を目的に毎年スキーキャンペーンを実施するある鉄道会社は、有名アーティストや俳優を起用しています。
その結果、プロモーションしている商品・サービスの販売促進にもつなげられます。
プロモーションは、商品やサービスの認知度向上、販売促進、ブランドイメージの構築など、企業の成長に欠かせない重要なマーケティング活動です。多くの企業がプロモーションに力を入れていますが、成功させるためには、綿密な計画と戦略的な実行が必要です。
もし、プロモーション戦略に課題を感じているなら、「アクセルジャパン」のタレントサブスクサービスをぜひ検討してみてください。
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また、SNSやチラシ、動画などのさまざまな媒体でタレントを起用することができるので、ターゲットや目的などにあわせたプロモーションを展開することが可能です。
なお、業界ごとに影響力のあるタレントを起用すると、ターゲット層へのリーチを向上し、ブランドイメージの向上や売上増加につなげられます。
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