マーケティング戦略とは？立案手順ごとのフレームワークをわかりやすく解説

「マーケティング戦略を立てたいけれど、何から始めればいいかわからない」
「マーケティング戦略に使うフレームワークってなんだろう」

そんな悩みを抱えていませんか?

効果的なマーケティング戦略は、体系的なフレームワークを活用することで、誰でも論理的に立案できます。

本記事では、マーケティング戦略の基本概念から、実践で使える具体的なフレームワークまでを段階的に解説します。PEST分析、3C分析、STP分析、5フォース分析といった実務で役立つ手法を理解すれば、ビジネスも次のステージへと進むでしょう。

今日からすぐに使える知識を身につけて、競合に差をつけるマーケティング戦略を構築しましょう。

また、前提として、2024年に刷新されているので、「マーケティング」の定義を押さえておくのも重要です。こちらの記事にて刷新された内容を詳しく解説していますので、あわせてチェックしてみてください。

マーケティング戦略とは？

マーケティング戦略とは、企業が市場で競争優位を築き、持続的な成長を実現するための基本方針と具体的な行動計画を指します。

単なる販売促進やプロモーションではなく、顧客ニーズの把握から製品開発、価格設定、流通チャネルの選定まで、あらゆる要素を統合した包括的な取り組みがマーケティング戦略です。

効果的な戦略には、「誰に」「何を」「どのように」提供するかを明確にすることが不可欠です。

市場環境や競合状況を分析し、自社の強みを最大限に活かせるポジションを見極めます。戦略の成否は企業の業績に直結するため、綿密な計画と継続的な検証が求められます。

マーケティング戦略立案の手順と分析方法(フレームワーク)

マーケティング戦略の立案は、大きく3つのステップに分かれます。

1. マーケティングリサーチ(市場調査・環境分析)
2. 戦略立案
3. 実施・成果検証

各段階で適切なフレームワークを活用することで、主観的な判断を避け、データに基づいた意思決定が可能になります。フレームワークは思考の抜け漏れを防ぎ、チーム内での共通言語としても機能するでしょう。

ここからは、各段階で活用すべき具体的なフレームワークを詳しく紹介していきます。順を追って理解することで、実践的なマーケティング戦略立案スキルが身につくはずです。

1.マーケティングリサーチ(市場調査・環境分析)

マーケティングリサーチは、戦略立案の土台となる重要なプロセスです。市場の動向、競合の状況、自社の強みと弱みを客観的に把握することで、効果的な戦略の方向性が見えてきます。

このステップを疎かにすると、市場ニーズと乖離した施策になりかねません。市場調査・環境分析では、マクロ環境からミクロ環境まで、多角的な視点で情報を収集します。

• PEST分析
• 3C分析
• SWOT分析
• 5フォース分析

これらのフレームワークを組み合わせることで、包括的な市場理解が得られます。

マーケティングリサーチについては、こちらの記事でも詳しく紹介しています。具体的な手法を12個紹介していますので、気になる方はあわせてチェックしてみてください。

PEST分析

PEST分析は、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの視点からマクロ環境を分析するフレームワークです。自社ではコントロールできない外部要因を体系的に整理できます。

たとえば、政治面では法規制の変更、経済面では為替変動や景気動向、社会面では人口動態や価値観の変化、技術面ではAIやDXの進展などを分析します。2024年の経済産業省のレポートによると、デジタル技術の進化が多くの業界のビジネスモデルに影響を与えているとされています。

これらの要因が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすかを予測することで、中長期的な戦略の方向性が見えてくるでしょう。

3C分析

3C分析は、Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの視点から市場環境を分析します。市場における自社の立ち位置を明確にし、成功要因を見出すための基本的なフレームワークです。

顧客分析では市場規模やニーズ、購買行動を調査し、競合分析では競合企業の強み・弱み、シェア、戦略を把握します。そして自社分析では、経営資源や技術力、ブランド力などを客観的に評価していきます。

3つの要素を総合的に検討することで、競合との差別化ポイントや市場での勝ち筋が見えてきます。この分析結果が、後のSTP分析やマーケティングミックスの土台となるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の4要素から、自社の現状を整理するフレームワークです。

内部環境と外部環境を同時に評価することで、戦略オプションを導き出します。強みと弱みは自社の内部要因であり、技術力、ブランド力、人材、資金力などが該当します。機会と脅威は外部要因で、市場の成長性や競合の動向、技術革新などを指します。

これらを2×2のマトリクスで整理し、「強みを活かして機会をつかむ」「弱みを改善して脅威に備える」といった戦略を考案しましょう。客観的な自己評価により、実現可能性の高い施策を選択できるようになります。

5フォース分析

5フォース分析は、ハーバード大学のマイケル・ポーター教授が提唱した、業界の競争環境を分析するフレームワークです。

• 業界内の競争
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 買い手の交渉力
• 売り手の交渉力

という5つの要因から収益性を評価します。

たとえば、参入障壁が低く代替品も多い業界では、激しい価格競争が起こりやすく収益性は低下します。一方、技術的な参入障壁が高く、顧客の切り替えコストも高い業界では、安定した収益を確保しやすいでしょう。

自社が参入または競争している業界の構造を理解することで、どこで収益を上げるべきか、どのような戦略が有効かが明確になります。

2.戦略立案(STP分析・マーケティングミックス・ペルソナ設定)

マーケティングリサーチ(市場調査・環境分析)が完了したら、次は具体的な戦略を立案します。このフェーズでは、誰に(Who)、何を(What)、どのように(How)提供するかを決定していきます。

• STP分析
• ペルソナ設定
• マーケティングミックス

この段階で立案された戦略が、実際の施策の指針となります。論理的かつ創造的に取り組むことで、競合との差別化を実現できるので、それぞれ紹介していきます。

STP分析

STP分析は、Segmentation(市場細分化)、Targeting(ターゲット選定)、Positioning(立ち位置の確立)の3つのステップで構成される、マーケティング戦略の中核となるフレームワークです。

市場を適切に細分化し、その中から自社が勝負すべきターゲット市場を選び、競合との差別化を図るポジションを確立します。このプロセスを経ることで、限られた経営資源を効果的に集中投下できるようになります。

STP分析は、マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーも重視している手法です。順を追って各ステップを見ていきましょう。

セグメンテーション(Segmentation)

セグメンテーションとは、市場全体を同じニーズや特性をもつグループに分割するプロセスです。

• 地理的変数(地域、気候)
• 人口統計的変数(年齢、性別、所得)
• 心理的変数(ライフスタイル、価値観)
• 行動変数(購買頻度、利用状況)

などの基準で分類します。

たとえば、化粧品市場であれば、年齢層別(20代・30代・40代以上)、肌質別(乾燥肌・脂性肌・混合肌)、価格帯別(プチプラ・ミドル・高級)などで細分化できるでしょう。

効果的なセグメンテーションは、各セグメントが測定可能かつ到達可能で、十分な規模があり、区別可能であることが条件です。

ターゲティング(Targeting)

ターゲティングは、セグメンテーションで分けた市場の中から、自社が狙うべき市場を選定するプロセスです。市場の魅力度(規模、成長性、収益性)と自社の強み(技術力、ブランド力、資源)を照らし合わせて判断します。

ターゲティングには、単一セグメントに集中する「集中型」、複数セグメントを狙う「差別型」、市場全体を対象とする「無差別型」という3つのアプローチがあります。

• 集中型：強みを最大限に活かせる特定の市場セグメントに焦点を当てる
• 差別型：複数の市場セグメントそれぞれに合わせた特定のマーケティング戦略を展開する
• 無差別型：特定の市場セグメントを対象にせず、幅広い顧客・市場に焦点を当てる

スタートアップや中小企業は、限られたリソースを最大限活用できる集中型が効果的でしょう。

ターゲット市場を明確にすることで、その後のポジショニングやマーケティング施策の方向性が定まります。

ポジショニング(Positioning)

ポジショニングは、ターゲット顧客の頭の中で、競合とは違う自社だけのイメージを作ることです。

たとえば弊社の場合だと、「タレントつかうなら、アクセルジャパン」というイメージを確立したいと考えています。このように、【この分野といえばこのブランド】と認識してもらうことがポジショニングの目的となります。

まずは競合と自社のサービスの立ち位置を示した図(ポジショニングマップ)を作成し、価格軸と品質軸、機能軸と感性軸など、4つの重要な評価軸で競合との位置関係を可視化すると効果的です。空白地帯や競合が少ないエリアを見つけることで、差別化の機会を発見できるでしょう。

成功したポジショニングの例として、ユニクロの「高品質・低価格のカジュアルウェア」や、スターバックスの「第三の場所」が挙げられます。

また、ポジショニングで確立した独自の立ち位置を顧客の記憶に定着させ、継続的な価値を提供していくプロセスをブランディングともいいます。ブランディングについてはこちらの記事にて詳しく紹介していますので、あわせてチェックしてみてください。

ペルソナ設定

ペルソナとは、ターゲット顧客を代表する架空の人物像を、詳細に設定したものです。

• 名前
• 年齢
• 職業
• 家族構成
• 趣味
• 価値観
• 課題
• 情報収集の方法

など、実在する人物かのように具体的に描きます。

設定する際は、「30代女性」という抽象的なターゲットではなく、「田中花子さん、34歳、都内勤務のマーケター、時短料理に関心」といった具体像があれば、施策の方向性が明確になります。

ただし、ペルソナは想像ではなく、実際の顧客インタビューやデータに基づいて作成することが重要です。定期的に見直し、市場の変化に合わせて更新していくことも忘れないでください。

ペルソナの設定方法や考えるべき項目についてはこちらの記事にて詳しく紹介しています。ペルソナ設定の重要性・メリットも紹介していますので、あわせてチェックしてみてください。

マーケティングミックス（4P・4C）

マーケティングミックスとは、マーケティング目標を達成するための具体的な施策の組み合わせです。企業視点の4Pと顧客視点の4Cという2つのフレームワークがあります。

4P分析	Product(製品) Price(価格) Place(流通) Promotion(プロモーション)
4C分析	Customer Value(顧客価値) Cost(顧客コスト) Convenience(利便性) Communication(コミュニケーション)

上記より、4P分析は企業視点の、4C分析は顧客視点の評価軸というのがわかります。

両方の視点をもつことで、企業の都合だけでなく顧客ニーズに応える戦略を構築できます。それぞれの詳細を見ていきましょう。

4P分析

4P分析は、マーケティング施策を体系的に整理するための基本フレームワークです。

• Product：製品の機能やデザイン、品質、ブランドを定義
• Price：価格設定戦略や割引方針の決定
• Place：流通チャネルの選定(直販か卸売か、実店舗かECか)
• Promotion：顧客とのコミュニケーション方法の選定(広告、PR、販売促進、人的販売など)

4つの要素が整合性をもち、相乗効果を生むように設計することが重要です。

また、4P分析はこちらの記事にて詳しく紹介しています。目的や「Product・Price・Place・Promotion」それぞれのポイントについて解説していますので、気になる方は参考にしてみてください。

4C分析

4C分析は、4Pを顧客視点で捉え直したフレームワークです。

Customer Valueは、顧客が製品から得られる価値や問題解決を重視し、単なる機能ではなく、顧客の課題解決に焦点を当てます。

Costは価格だけでなく、購入にかかる時間や労力、心理的コストも含めた総コストです。Convenienceは購入のしやすさや利便性、Communicationは一方的な広告ではなく、双方向の対話を意味します。

デジタル時代においては、4C的な顧客視点がより重要になっています。SNSでの口コミやレビュー、オンラインでの購買体験など、顧客との関係性を重視した施策設計が求められるでしょう。

3.実施・成果検証(PDCAサイクル)

戦略を立案したら、次は実行と検証のフェーズです。PDCAサイクル(Plan-Do-Check-Act)を回すことで、継続的な改善を実現できます。

Plan(計画)では、KPIを設定し具体的な行動計画を立て、Do(実行)で施策を実施します。Check(評価)では、データを収集・分析して成果を測定し、Act(改善)で次のアクションを決定していきます。

マーケティング施策は一度で完璧になることはありません。市場の反応を見ながら素早く調整し、改善を重ねることが成功の鍵となります。デジタルツールを活用すれば、リアルタイムでのデータ収集と分析が可能になり、PDCAサイクルを高速で回せるでしょう。

まとめ

マーケティング戦略の立案は、体系的なフレームワークを活用することで、論理的かつ効果的に進められます。

PEST分析や3C分析で環境を把握し、STP分析でターゲットとポジショニングを明確にし、マーケティングミックスで具体的な施策を設計する、という流れが基本です。

重要なのは、各フレームワークを単に知識としてもつだけでなく、自社のビジネスに適用し、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善していくことです。

市場環境は常に変化しているため、定期的な見直しと柔軟な対応が求められます。