ホテル業界において、集客は永遠の課題です。特に近年は、オンライン旅行代理店（OTA）の台頭により、ホテル独自の集客力強化が急務となっています。
OTAに頼りすぎることなく、直予約率を高めることが、収益増加、顧客との関係構築、そして独自のブランド戦略を実現するうえで不可欠です。
この記事では、ホテルの直予約率UPを実現するための効果的な集客戦略と成功事例を紹介します。OTA頼みから脱却し、独自の集客力を高めましょう。
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近年、旅行者の予約行動は大きく変化し、ホテル業界ではOTAへの依存度が高まっています。
効率よく予約を獲得できる一方で、高額な手数料がかかります。そこで、注目されているのが「直予約率」の向上です。直予約とは、ホテル独自のWebサイトや電話予約など、OTAを介さない予約方法を指します。
OTAは集客力が高い一方で、ホテルにとっていくつかのデメリットも存在します。
まず一つ目に挙げられるのは、10%を超えることもある高額な手数料です。これは、ホテルの収益を圧迫する大きな要因ともなります。
また、OTAサイト上では、掲載できる内容に限りがあるので、独自性や優位性を差別化することが難しく、価格競争に発展しやすいです。これによっても、収益低下につながる可能性があります。
一方、直予約率の向上は、ホテル経営にとって多くのメリットをもたらします。
OTA手数料の削減により収益増加に直結するだけでなく、直接予約を通して顧客情報を入手することで、顧客との長期的な関係を築き、リピーター獲得につなげることができます。
また、公式サイトなどを通じて、独自のブランドイメージやサービスをアピールすることで、競合との差別化を図ることも可能です。
ホテル経営において集客力は、安定した収益確保、そして長期的な事業成長に欠かせない要素です。変化の激しい市場環境において、OTAに依存した集客から脱却し、独自の集客力を高めることが、ホテルの競争力を高めるうえで重要となります。
効果的な集客を実現するには、ホテルのターゲット層やコンセプトに合わせた戦略を立案することが重要です。ここでは具体的な集客戦略を紹介します。
まずは、どのような顧客層にアプローチするのかを明確化します。年齢層、家族構成、旅行目的、興味関心など、顧客を細分化し、それぞれのニーズに合わせたサービスやプロモーションを展開することで、効果的な集客につながります。
誰に情報を届けるかという点を明確にしたうえで、ターゲットにマッチした集客方法を選定しましょう。
公式サイトは、ホテルの魅力を最大限に伝え、顧客との絆を深めるための重要なツールです。美しい写真や動画、分かりやすい文章で、ホテルの魅力を余すことなく伝えましょう。
また、見やすく使いやすいサイトデザイン、スムーズな予約システムの導入など、ユーザーにとってストレスのない快適な環境は予約率向上につながります。
Webサイトからの集客には、検索エンジンで上位表示を目指すSEO対策が不可欠です。SEO対策で重要なのは、キーワード選定、コンテンツSEO、内部対策の三つがあります。
まず、ホテルの立地、施設、サービスなどを考慮し、ユーザーが検索する可能性の高いキーワードに選定が必須です。「地域名 + ホテル」「観光スポット + ホテル」など、具体的なキーワードを選定しましょう。
また、宿泊プラン、周辺観光情報、館内施設の詳細など、ユーザーにとって有益な情報を掲載することは、検索エンジンの評価向上につながります。ホテルの魅力が伝わるよう、写真や動画を効果的に活用し、ターゲットキーワードを盛り込んだ質の高いコンテンツを制作すると良いでしょう。
さらに、サイト構造の最適化、モバイル対応、ページ表示速度の改善など、ユーザーにとって快適なサイト環境を構築することも、SEO効果の向上につながります。
視覚的に訴求力の高い写真や動画を共有できるInstagramやTikTok、リアルタイムな情報発信が可能なX（旧Twitter）など、SNSはホテルの魅力を発信する有効なツールです。
ホテルの外観、客室、料理、景色など、視覚的に訴求力の高いコンテンツを投稿し、ユーザーの興味関心を惹きつけることはもちろん、家族連れには子供向けサービス、カップルにはロマンチックなプランなど、ターゲット層に合わせた情報を発信することで、興味関心の高いユーザーへのリーチが狙えます。
関連性の高いハッシュタグを効果的に活用することで、検索ユーザーへの露出を増やし、ホテルアカウントの発見率を高めることも可能です。
魅力的な写真や動画の投稿、ターゲットに合わせた情報発信、ハッシュタグ戦略などを通して、効果的なSNS運用を目指しましょう。
また、旅行系インフルエンサーと連携し、宿泊体験を発信してもらうことで、潜在顧客へのリーチ拡大が期待できます。
インフルエンサーの発信は拡散力もあり、起爆剤にもなりやすい施策ですので、日々さまざまなコンテンツをチェックして、ホテルとの親和性が高そうなインフルエンサーを探すことも有効的です。
新たなデジタルツールを有効的に活用することも重要です。近年注目されているものの一つとして、Webサイト上でホテル内を360度見渡せるバーチャルツアーが挙げられます。
顧客は、まるで実際にホテルにいるかのような体験を通して、宿泊イメージを具体的に描けるため、予約率向上につながります。
また、AIチャットボットの導入も有効です。チャットボットは24時間365日、顧客からの問い合わせに自動対応することができるので、顧客満足度向上と業務効率化を両立できるでしょう。
ホテル集客において、顧客の心を掴む魅力的なイベントやプランを提供することは非常に効果があります。ここでは具体的な企画例を紹介します。
春は桜、夏は花火大会、秋は紅葉、冬はイルミネーションなど、顧客のニーズが高まっている季節毎のイベントに合わせた宿泊プランは、注目を集めやすいものの一つです。
施設におけるイベントの企画はもちろん、食事メニューを工夫したり、限定のノベルティを用意したり、さまざまな面で季節を意識したおもてなしをしましょう。
カップル向けには記念日プラン、家族連れには子供向け体験プラン、女子旅にはスパ＆エステプランなど、ターゲットに特化したプランの提供は、顧客満足度を高めます。
それぞれのターゲットにマッチしたサービスを盛り込み、おすすめプランとして掲載することで、集客を狙いましょう。
また、そこで高い満足感を得た顧客は「次の機会にも」とリピーターにつながる可能性が高いので、毎年同じものではなく、顧客を飽きさせない最新のプランを打ち出していくことも大切です。
一度宿泊した顧客をリピーターにつなげるためには、特別な特典や割引を提供することが効果的です。会員プログラムを導入し、ポイント付与や会員限定プランなどを提供することで、顧客ロイヤルティの向上が見込めます。
しかし、そのような特典やプランが提供されていても宿泊中の満足度が高くなければリピートにはつながりません。それぞれの顧客にマッチしたサービスの提供を心がけましょう。
ホテルの集客戦略について解説をしましたが、直予約率向上に向けて具体的に何をすれば良いかとイメージがわかない方もいるかもしれません。ここでは成功したホテルの事例を紹介しますので、それらを参考に自施設に落とし込み、新たな集客戦略を見出してください。
沖縄にあるリゾートホテルでは、宿泊客の多くがOTA経由の予約で、高額な手数料が経営を圧迫するという課題を抱えていました。また、競合ホテルとの価格競争に巻き込まれやすく、思うように収益を伸ばせない状況でもありました。
そこで、打開策として公式Instagramを開設し、ホテルの美しいビーチやプール、南国らしい風景を魅力的に撮影して発信するSNSマーケティングを実施。ターゲットを20代後半～30代の女性に絞り、旅行のモチベーションが上がるような投稿に統一をして、ブランディング強化も図りました。
さらに、宿泊者限定のフォトコンテストをInstagramで開催し、「#〇〇ホテル宿泊記」のようなハッシュタグをつけて投稿した宿泊者の中から、素敵な写真を投稿した方に特典をプレゼントするキャンペーンで認知拡大も狙います。
また、公式サイトのコンテンツも拡充。周辺観光情報やアクティビティ体験の情報を充実させ、ホテル周辺で楽しめることを具体的にイメージできるコンテンツを掲載しました。さらに、公式サイト限定の宿泊プランや特典を用意することで、OTAにはない特別な価値を試みます。
その結果、公式Instagramの運用開始から半年でフォロワーが1万人を超え、公式サイトへの流入も増加しました。公式サイトからの予約率が15%向上し、OTA手数料の削減にもつながった好例の一つです。
東京にあるビジネスホテルでは、外国人観光客の増加に伴い、多言語での問い合わせ対応に追われ、スタッフの負担が増加していました。また、近隣のビジネスホテルとの差別化が難しく、価格競争に陥りがちでした。
そこで、多言語対応可能なAIチャットボットを公式サイトに導入し、24時間体制で宿泊に関する問い合わせに対応。さらに、他ホテルとの差別化を狙って、近隣の美術館や劇場、飲食店とタイアップし、宿泊とセットになったお得なプランを公式サイト限定で販売しました。
その結果、外国人観光客からの問い合わせ対応にかかる時間が大幅に短縮され、スタッフの業務負担が軽減されたうえに、顧客満足度も向上しています。また、周辺企業とのタイアッププランが好評で、公式サイトからの予約率が10%増加した成功事例です。
OTAに依存した集客から脱却し、直予約率向上を目指すことは、ホテル経営にとって重要な課題です。本記事で紹介した集客施策は、すぐに効果が現れるものばかりではありません。
集客施策は、短期的な効果にとらわれず、継続的に実施していくことが重要です。PDCAサイクルを回し、データ分析に基づいた改善を繰り返すことで、長期的な視点で集客力の強化を目指しましょう。
なお、ホテルの集客効果を高める方法として、タレントの起用が挙げられます。しかし、集客施策にタレントを起用する場合、高額な費用がかかり、予算の都合上難しいというホテルも多いでしょう。
そのような場合におすすめなのが、タレントサブスクです。月額/年額の定額制で活用できるので、比較的低額で提供素材を活用した集客施策のコンテンツ制作が行えます。
既にタレントサブスクを検討している場合には「ACCEL JAPAN（アクセルジャパン）」をご利用ください。
豊富な素材があることはもちろん、素材のカラー変更、提供元を示すクレジット表記が不要※といったクリエイティブの自由度が特徴です。ほかにも、サポート体制も万全なため集客施策、クリエイティブ制作に不安があっても安心してご利用いただけます。
タレント起用に興味がある場合は、ぜひアクセルジャパンにお問い合わせください。
（※規定あり）
