「プロモーション戦略を展開したいけれど、何から始めたらいいか分からない」
「プロモーション戦略の成功事例や成功させるポイントを知りたい」
自社のプロモーション戦略で上記のような悩みをもっている方がいると思います。
効果的なプロモーション戦略を立案・実行するためには、市場分析やターゲット設定、予算策定など、多くのプロセスを踏む必要があります。
そこで本記事では、プロモーション戦略の基礎知識や戦略を立てるための手順を詳しく解説します。プロモーション戦略の成功事例も紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
本記事を参考にすれば、自社のプロモーション戦略を成功に導けるはずです。
また、プロモーション戦略として、タレントの画像や動画などの素材を宣伝に起用できる「タレントサブスク」を活用する方法もあります。自社のプロモーション戦略の一つとして、タレントサブスクに興味がある方は下記より詳細をご確認ください。
目次
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プロモーション戦略は、自社の商品やサービスの販売促進を目的とした活動です。
マーケティングミックスのフレームワーク「4P」の中の1つであり、企業が顧客とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスの購入・利用につなげることを目指します。
プロモーション戦略の手法や内容は、企業の状況やターゲット、商品・サービスの特性により異なります。
なお、マーケティングには、プロモーションの他にも、PRや広報、ブランディングなどの手法も存在します。ブランディングに関しては、以下の記事を参考にしてください。
マーケティングミックス（4P）とは、企業が商品やサービスを販売するために活用するマーケティング要素を組み合わせたものです。4Pは以下4つの要素で構成されます。
| 要素 | 説明 | 例 |
|---|---|---|
| 商品 (Product) |
ターゲット顧客のニーズを満たす商品やサービスを開発・提供する | 新機能の追加、デザインの改良、ブランドイメージの構築など |
| 価格 (Price) |
商品やサービスの価格設定を行う | コストに基づいた価格設定、競合他社の価格を参考にした価格設定、値引き戦略など |
| 流通 (Place) |
顧客が商品やサービスを容易に入手できるよう販売チャネルを構築する | 実店舗での販売、オンラインストアでの販売、代理店販売など |
| 販促 (Promotion) |
広告、販売促進、PRなどを通じて、顧客に商品やサービスを認知させ、購買意欲を高める | テレビCM、Web広告、ソーシャルメディアマーケティング、イベント開催、プレスリリース配信など |
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上記の要素をバラバラに考えるのではなく、整合性をもたせるのが重要です。
自社商品・サービスの強みや課題を分析し、4Pの各要素を最適化すると、効果的なマーケティング戦略を立案できるでしょう。
5C分析とは、マーケティングを行う前に、自社と外部環境の現状を理解するためのフレームワークです。5C分析は以下5つの要素で構成されます。
| 要素 | 説明 | 分析のポイント |
|---|---|---|
| 顧客 (Customer) |
ターゲットとする顧客層のニーズ、購買行動、消費動向などを分析する | 顧客の属性（年齢、性別、職業、居住地など）、購買履歴、商品・サービスへの評価、消費トレンドなどを調査する |
| 競合 (Competitor) |
競合他社の商品・サービス、価格、プロモーション戦略などを分析し、自社との差別化を図る | 競合の強み・弱み、ターゲット層、価格戦略、プロモーション手法、市場シェアなどを分析する |
| 自社 (Company) |
自社の強み、弱み、経営資源、ブランドイメージなどを分析し、競争優位性を明確にする | 自社の商品・サービスの特長、価格競争力、技術力、ブランド力、人材、財務状況などを分析する |
| 中間顧客 (Customer) |
卸売業者、小売業者など、商品を顧客に届ける仲介業者を分析する（BtoBビジネスの場合） | 仲介業者の規模、販売力、影響力、取引条件などを分析する |
| 地域 (Community) |
自社が事業を展開する地域社会の特性、文化、経済状況、法規制などを分析する | 地域の人口統計（人口、年齢構成、世帯収入など）、文化、価値観、経済状況、法規制、競合状況などを調査する |
（※横にスクロールできます。）
なお、3C分析は顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素で構成されます。
5C分析を行うと自社の強みや弱み、市場機会や脅威を把握し、より効果的なマーケティング戦略を立案できるでしょう。
プロモーション戦略には、さまざまな手法が存在します。代表的な手法には、以下5つが挙げられます。
・ 広告
・ 販売促進
・ 人的販売（パーソナルセリング）
・ SNS・口コミ
・ PR（パブリックリレーションズ）
どの手法が最適なのかは、ターゲット層や予算、目指す効果などによって異なります。たとえば、若年層をターゲットとする場合はSNSを活用したプロモーションが効果的です。
一方で、高額商品を販売する場合は、顧客と直接コミュニケーションが取れる人的販売が適しているでしょう。
なお、プロモーション手法に関して詳しく知りたい方は、以下の記事も合わせてご覧ください。
プロモーション戦略を立てるための手順は、以下の6ステップです。
・ STEP1：目標を明確にしターゲットを設定
・ STEP2：予算を設定
・ STEP3：訴求する価値を設定
・ STEP4：最適な手法を選定
・ STEP5：全体のスケジュールを設定
・ STEP6：効果測定
上記のステップを踏むと、目標達成のための明確な道筋を立てられます。ここでは、各ステップの内容を詳しく解説するので、確認しておきましょう。
プロモーション戦略を立てる際は、最初に目標を明確にし、ターゲットを設定してください。
自社の抱える課題を洗い出し、その課題を解決するための取り組みを目標に設定するのがおすすめです。
また、ターゲットによって適切なプロモーション手法や戦略は異なるため、最初にしっかりとターゲットを定めるのが大切です。
ターゲットの設定は、年齢や性別、行動パターン、ニーズなどを深掘りしたうえで行いましょう。
次に、プロモーション戦略にかかる予算を設定します。たとえば、大規模なイベントを開催してプロモーションを行う場合は、多くの予算が必要になります。
一方で、SNSなどを活用する場合は、工夫次第で予算を大幅に抑えることも可能です。
いずれにせよ、プロモーション戦略を立案する際は、費用対効果をしっかりと予測したうえで、予算を設定するのが大切です。
プロモーションでは、自社商品・サービスのどのような価値を訴求するのかを決める必要があります。
利便性や機能性、価格の安さなど、訴求する価値に応じてターゲットや手法は異なります。
たとえば、ターゲットが若者であまり経済的な余裕がない層が多い場合は、費用対効果や安さなどを訴求するのが一般的です。
反対に、中高年で経済的な余裕のある層が多い場合は、機能性を訴求するなど、ターゲット層に合わせた訴求内容を検討しましょう。
訴求する価値が設定できたら、ターゲットに届けるための最適な手法を選定します。たとえば、若年層に向けて価値を訴求する場合は、SNS広告やWeb広告などの手法が適しています。
一方、主婦層に訴求したい場合は、人的販売やセールスプロモーションなどがおすすめです。
自社のターゲットや訴求したい価値に応じて適切な手法を選ぶと、プロモーション効果を高められるでしょう。
プロモーション戦略では多くの人員や予算、期間が必要になるため、全体のスケジュールを設定して、プロジェクトを円滑に進めなければなりません。
スケジュール通りに進められれば、余計な人員や予算をかけることなく、費用対効果の高いプロモーションを実現できます。
また、スケジュール通りにならない場合の対応策も検討しておくと、深刻なトラブルに進展することを防止できます。
プロモーション戦略を実施後は、必ず効果測定を行いましょう。実施したプロモーション戦略で得られた効果や達成できた目標を洗い出し、効果を検証してください。
もし、十分な効果を得られなかった場合は、原因を分析し改善策を講じると、次回のプロモーション戦略では、より高い効果を得られます。
プロモーション戦略を成功させる3つのポイントは、以下のとおりです。
・ AIDMA(アイドマ)を意識した戦略で実施する
・ 過去のデータを活用してターゲット設定を行う
・ タレントを起用したプロモーションを実施する
プロモーション戦略を成功させるための要素は多数存在しますが、ここでは特に重要な3つのポイントを紹介します。
AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理プロセスを、以下5つの段階で表したフレームワークのことです。
・ Attention（ 消費者の注意を引く）
・ Interest（消費者に興味をもってもらう）
・ Desire（消費者に欲しいと思ってもらう）
・ Memory（消費者に商品やサービスを記憶してもらう）
・ Action（消費者に購入してもらう）
上記5段階の心理プロセスに合わせたプロモーションを実施すると、より効果的に顧客の購買意欲を高められます。
過去のデータを活用してターゲット設定を行うことも、プロモーション戦略を成功させるための重要なポイントです。
顧客の購買データや過去の行動データを分析すると、より最適なターゲット層を特定できます。
なお、ターゲット設定はプロモーションの手法や戦略、予算などを決める際に重要な要素となるため、徹底して行いましょう。
過去のデータを分析し、ターゲット層の属性や嗜好を明確にすると、より効果的なプロモーション戦略を立案できます。
タレントを起用したプロモーションも有効な手段です。
たとえば、サービスの利用促進を目的に毎年スキーキャンペーンを実施する鉄道会社では、有名アーティストや俳優を起用することで、毎年大きな話題を集めています。
人気タレントが登場すると、ファン層を中心に高い注目を集められるだけでなく、商品やサービスの認知度向上にもつながります。
プロモーション戦略を実施した企業の成功事例4選は、以下のとおりです。
・ 成功事例1：リーズナブルな価格でスピーディな提供を実施
・ 成功事例2：「美白」という文言を撤廃して差別的表現を抑制
・ 成功事例3：オンライン上での人的販売を実施
・ 成功事例4：商品名名募集キャンペーンを実施
ここでは、プロモーション戦略で成功を収めた企業の実例を4つ紹介します。成功事例を参考にして、自社に最適なプロモーション戦略を立案しましょう。
大手カフェチェーンが世界的に有名な競合との差別化を図るため、「リーズナブルな価格」と「スピーディな提供」を訴求したプロモーション戦略を展開した事例です。
高価格帯で高品質なコーヒーを提供する競合に対し、同社では手頃な価格帯とスピード感をアピールすることで、中高齢ビジネスマンを中心とした独自の顧客層の獲得に成功しています。
また、リーズナブルかつ高品質なブランドイメージを確立し、現在でも利益は向上し続けています。
化粧品メーカーがプロモーションで使用していた「美白」の文言を廃止して、差別的表現を抑制した事例です。
本事例は、海外での差別に対する認識に配慮した取り組みの一貫として実施されました。
この取り組みは国内外で大きな反響を呼び、同社の企業イメージの大幅な向上に成功しています。
また、本事例をきっかけに、他の化粧品メーカーも同様の動きを見せるようになり、業界全体で多様性を尊重する流れが加速しました。
化粧品メーカーがオンライン上での人的販売を実施し、集客や売上向上につなげた事例です。
具体的には、オンライン配信のメイクテクニック動画で、メイクアップアーティストが解説を行うことで、人的販売に近い形で商品の魅力を伝えるのに成功しました。
結果的に、新商品が若年層を中心に認知され、確固たるブランドイメージを構築しています。
大手ファーストフードチェーンが、新商品の命名キャンペーンを実施し、500万件以上の応募を集めた事例です。
キャンペーン内容は、採用者に商品10年分相当の景品が贈られるもので、多くの顧客が参加しました。
このキャンペーンは、顧客離れの防止や新規顧客の獲得に大きく貢献し、既存店の売上高を増収させることに成功しています。
プロモーションは、目的やターゲットに応じて手法や予算が異なるため、適切な戦略を組み立てることが欠かせません。
ターゲットや市場に応じた戦略を展開できれば、大幅な認知度向上や売上向上に期待できます。
また、過去データの活用や市場調査、効果測定などを徹底すると、プロモーションが成功する可能性を高められるでしょう。
もし、プロモーション戦略に課題を感じているなら、アクセルジャパンのタレントサブスクサービスをぜひ検討してみてください。
アクセルジャパンでは、企業のニーズに合わせたタレントを起用し、プロモーション効果の最大化をサポートしています。
たとえば、人的販売時に利用される等身大パネルで有名なタレントを起用すると、他の看板よりも見た目のインパクトが強いため、ファン層にアプローチできるのはもちろんですが、シンプルに目に留まりやすくなります。
興味のある方は、ぜひアクセルジャパンにお問い合わせください。
