プロモーション戦略とは？種類や立て方、成功事例と販売戦略との違いを解説

「次のシーズン商品のプロモーション戦略を考えて」と任されたものの、具体的な立て方や何から手をつければ良いのか分からず悩んでいる方も少なくないでしょう。

効果的なプロモーション戦略を立案・実行するためには、市場分析やターゲット設定、予算策定など、多くのプロセスを踏む必要があります。本記事では、プロモーション戦略の基礎知識や戦略を立てる手順とともに、プロモーション戦略の成功事例も紹介します。

• プロモーション戦略とは？
• プロモーション戦略の組み立て方は？
• プロモーション戦略の成功事例にはどんなものがある？

プロモーション戦略を理解し、売上につながる効果的なマーケティングを展開していきましょう。

特に、競合との差別化や信頼性の向上を短期間に実現する施策として、近年はタレントを起用したプロモーションが大きな注目を集めています。

「タレント起用はコストがかかり、大手企業しか実施できない」と思われがちですが、最近では予算を抑えて有名タレントを起用できるタレントサブスクが登場し、企業規模を問わず導入しやすくなっています。

「タレント起用が自社のプロモーションにどう活かせるか知りたい」「具体的な効果や活用方法が気になる」という方は、ぜひ以下の資料を参考にしてください。

プロモーション戦略とは？

プロモーション戦略は、自社の商品やサービスの認知拡大・興味喚起・購入促進を目的とした活動です。マーケティングミックスのフレームワーク「4P」の中の1つのPromotionに位置付けられ、顧客とのやり取りを通じ、商品やサービスの購入・利用を促す役割を担います。

顧客の認知や購買意欲を高めるうえで重要な役割を果たすプロモーション戦略ですが、具体的な手法は、企業の状況やターゲット、商品・サービスの特性により異なります。

そのため、施策を成功に導くためには、プロモーション戦略だけにとどまることなく、PR・広報・ブランディングなどと連携しながら、一貫性のある全体像を組み立てていくことが重要です。

プロモーション戦略と販売戦略の違い

プロモーション戦略と販売戦略は混同されがちですが、それぞれ担う役割は異なります。 

プロモーション戦略が商品の魅力を伝える活動を指すのに対し、販売戦略は商品を売るための仕組み全体を設計する考え方です。 プロモーション戦略は販売戦略の一部に位置づけられ、具体的な違いは以下のとおりです。

比較項目	プロモーション戦略	販売戦略
目的	情報を伝える	商品を売る
取り組み内容	認知/興味喚起・情報発信	顧客選定・価格設定・販売チャネル選択
4Pでの位置づけ	Promotionに特化	4P全体を網羅

商品を売るための仕組みである「販売戦略」があってこそ、「プロモーション戦略」は最大限の効果を発揮できるのです。

プロモーション戦略の手法5種類

プロモーション戦略には、さまざまな手法が存在します。

代表的な手法には、以下5つが挙げられます。

1. 広告（Web広告・マス広告）
2. SNS・口コミマーケティング
3. 販売促進（セール・キャンペーン）
4. 人的販売（営業活動）
5. 広報（PR活動）

どの手法が最適なのかは、ターゲット層や予算、目指す効果などによって異なります。まずは各手法の特徴を理解し、目的に応じて使い分けることが効果的なプロモーション戦略につながります。 

プロモーションの手法や成功のポイントが気になる方は、こちらの記事も参考にしてください。

種類1：広告（Web広告・マス広告）

広告は、商品やサービスを多くの人に知ってもらうための代表的な手法です。

テレビやインターネットなどの拡散力の高い媒体を介して、短時間で商品・サービスの認知を広げられる点が特徴です。

代表例としては、テレビCMや宣伝ポスターが挙げられますが、近年ではスマートフォンやパソコンに表示される「Web広告」がプロモーション戦略において主流かつ極めて重要な役割を担っています。

認知拡大や興味喚起に強い効果を発揮する広告は、商品・サービスについてまだ知らない潜在顧客にアプローチしたい場面で有効です。

現代のプロモーション戦略に欠かせないWeb広告について、具体的な運用方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

種類2：SNS・口コミマーケティング

SNSや口コミは、実際に商品・サービスを使ったユーザーの生の声を活かして、評判を広める手法です。

企業からの一方的な宣伝よりも、顧客と同じ立場にいるユーザーの率直な感想や評価のほうが信頼されやすい傾向があります。そこで、SNSの投稿や評価の良い口コミを見て、自然に購入・利用したくなる状況を作り出すのが狙いです。

SNSが普及した現代では、信頼性や親近感をもたれやすい手法として注目されており、費用を抑えながら認知を拡大したい場合にも適しています。

SNS広告の成功事例や運用のポイントに興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

種類3：販売促進（セール・キャンペーン）

販売促進は、購入を後押しするための手法です。

たとえば、クーポンやポイント付与などの特典、無料サンプルの提供などが該当します。商品・サービスの存在を知っているものの購入・利用を迷っている顧客に対し、心理的ハードルを下げて購買行動へ素早くつなげる役割を担っています。

特に短期的に売上を伸ばしたい場合には、有効な取り組みです。

販売促進の手法や成功事例を知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

種類4：人的販売（営業活動）

人的販売は、店舗のスタッフや営業担当者が顧客と直接向き合い、会話をしながら魅力を伝える手法です。

顧客が抱える疑問や不安に対してその場で的確に回答するため、顧客の納得度が高まり、購入につながりやすくなります。具体的には、家電量販店でスタッフがテレビの機能や自宅に合うサイズを提案する接客活動などが該当します。

顧客との距離を縮め、安心感を与える効果がある人的販売は、着実に購入を後押しできる点が強みのアプローチ方法です。

種類5：広報（PR活動）

広報は、企業や商品の信頼性を高めるために、情報メディアを通じて社会的に価値のある情報として紹介してもらう手法です。

第三者であるメディアを通じた情報は客観性が高く、広告などの企業主導の情報発信よりも信頼を獲得しやすい点が特徴です。新商品のプレスリリースを配信し、ニュースサイトに掲載されると、広告を警戒する人にも好意的に情報を受け取ってもらいやすくなります。

企業の誠実な姿勢やブランドの良いイメージを世間に広く浸透させたい場合に適しており、長期的なブランド価値の向上に有効です。

プロモーション戦略を活用するメリット3つ

プロモーション戦略は、売上を伸ばすうえで欠かせない取り組みです。ターゲットに合わせて適切な施策を実施することで、商品やサービスの認知拡大から購入促進、ファン化まで幅広い効果が期待できます。 

プロモーション戦略には次の3つのメリットが挙げられます。

1. 商品・サービスの認知度やイメージの向上
2. 新規顧客の獲得
3. 既存顧客との関係強化

プロモーション戦略を通じて顧客への戦略的なアプローチを重ね、企業の成長に直結する長期的な売上を生み出す土台を構築しましょう。

メリット1：商品・サービスの認知度やイメージの向上

プロモーション戦略を活用すると、商品やサービスの認知度が高まり、ブランドイメージの向上にもつながります。広告やSNSなど複数の媒体を通じて繰り返し情報を届けることで、顧客の記憶に残りやすくなるためです。

たとえば、洗剤メーカーが「肌に優しく、汚れがよく落ちる」というメッセージを発信し続けると、顧客の記憶に「安心して使える洗剤」のイメージが定着します。認知やイメージが向上すると購入につながる可能性も高まるため、プロモーション戦略は商品・ブランドの第一印象を作る重要な役割を担います。

企業ブランドの進め方にお悩みの方は、こちらの記事も参考にしてください。

メリット2：新規顧客の獲得

プロモーション戦略は、新規顧客を獲得するうえでも効果的です。

興味を惹くだけでなく、悩みや困りごとの解決につながると理解してもらえれば、新規顧客の購買行動を後押しできます。特に、昨今重要性が高まっているSNSで高評価の口コミが拡散されると、商品・サービスの信頼度が高まり、新規顧客を引き寄せやすくなります。

つまり、プロモーション戦略は、効率的に新たな顧客を呼びこみ、売上基盤の強化にも貢献する取り組みです。

メリット3：既存顧客との関係強化

プロモーション戦略には、一度商品を購入してくれた既存顧客との関係を深め、何度もリピートしてくれるファンに育てられるメリットもあります。

購入後も定期的にお得情報やメッセージを届け続けると、既存顧客の商品やブランドへの愛着が高まりやすくなります。たとえば、新作情報や限定クーポンの発信は、再購入のきっかけにもなり、リピート率の向上や売上の安定化につながる取り組みです。

既存顧客を大切にするプロモーション戦略は、顧客との長期的な関係構築に役立ち、継続的な売上の維持に貢献します。

プロモーション戦略の立て方7STEP

プロモーション戦略を立てるための手順は、以下の7ステップです。

1. 目標を設定
2. ターゲットを設定
3. 予算を設定
4. 訴求内容を設定
5. アプローチ手法を設定
6. スケジュールを設定
7. 効果を測定

上記のステップを踏みながら、目標達成のための明確な道筋を立てて、一貫性のあるプロモーション戦略を作り上げましょう。

STEP1：目標を設定

プロモーション戦略を立てる際は、最初に目標を明確にしましょう。

自社の抱える課題を洗い出し、課題を解決するための目標を設定するのがおすすめです。目標は達成したい状態を具体的に設定するとともに、期限や定量的な目標値を設定すると、後述するステップの検討内容も具体化しやすくなります。

戦略全体の軸を定めるべく、最初に明確なゴールを打ち立てましょう。

STEP2：ターゲットを設定

ターゲットによって適切なプロモーション手法や戦略は異なるため、しっかりとターゲットを定めるのが大切です。

ターゲットの設定は、年齢・性別・行動パターン・ニーズなどを深掘りしたうえで行いましょう。たとえば、「仕事が忙しくて夜遅くに帰宅し、肌荒れに悩む26歳の一人暮らしの女性」のように、生活スタイルを想像できるレベルまで絞り込みます。

ターゲットの具体化は、効果的なプロモーション戦略に不可欠であり、戦略の精度を高める重要な工程です。

「ペルソナ」の意味や設定方法に興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

STEP3：予算を設定

次に、プロモーション戦略にかかる予算を設定しましょう。

大規模なイベントを開催してプロモーションする場合は、多くの予算が必要になります。一方で、SNSなどを活用する場合は、工夫次第で予算を大幅に抑えることができます。

いずれにせよ、プロモーション戦略を立案する際は、費用対効果をしっかりと予測したうえで、予算を設定するのが大切です。

STEP4：訴求内容を設定

プロモーション戦略の立案では、商品・サービスのどのような内容を訴求するのかを決める必要もあります。ターゲットによって、利便性や機能性、価格の安さなど訴求する価値は異なります。

もし、ターゲットが経済的な余裕がない若年層の場合は、費用対効果や安さなどを訴求すると良いでしょう。反対に、中高年で経済的な余裕のある層がターゲットの場合は、機能性を訴求するなど、ターゲットに合わせた訴求内容を検討しましょう。

STEP5：アプローチ手法を設定

訴求する内容が設定できたら、ターゲットに情報を届けるための最適な手法を選定します。

たとえば、若年層に向けて訴求する場合は、SNS広告やWeb広告などの手法が適しています。一方、主婦層に訴求したい場合は、人的販売やセールスプロモーションなどがおすすめです。

ターゲットや訴求したい内容に応じて適切な手法を選ぶと、プロモーション効果を高められるでしょう。

STEP6：スケジュールを設定

プロモーション戦略では多くの人員や予算、期間が必要になるため、全体のスケジュールを設定して、プロジェクトを円滑に進めなければなりません。

スケジュール通りに進行できれば、余計な人員や予算がかからず、プロモーションの費用対効果が高まります。また、スケジュール通りにならない場合の対応策も検討しておくと、深刻なトラブルを未然に回避しやすくなります。

STEP7：効果を測定

プロモーション戦略を実施した後は、必ず効果測定をしましょう。

実施したプロモーション戦略で得られた効果や達成状況を洗い出し、効果を検証します。もし、十分な効果を得られなかった場合は、原因を分析し改善策を講じると、次回のプロモーション戦略ではより高い効果を得られるでしょう。

効果測定の結果を次の活動に生かすPDCAサイクルの取り組み方が気になる方は、こちらの記事も参考にしてください。

プロモーション戦略に使える主要フレームワーク4選

効果的なプロモーション戦略を立案するためには、フレームワークの活用が有効です。フレームワークを活用することで、検討の順番や視点を整理でき、論理的で抜け漏れのない内容に仕上がります。

プロモーション戦略の検討に役立つ代表的なフレームワークとして、次の4つが挙げられます。

• マーケティングミックス（4P）
• STP分析
• 3C・5C分析
• AIDMA

フレームワークを上手に活用して、体系的にプロモーション戦略を組み立てましょう。

マーケティングミックス（4P）

マーケティングミックス（4P）とは、企業が商品やサービスを販売するために活用するマーケティング要素を組み合わせたフレームワークです。具体的には以下4つの要素で構成されます。

要素	検討内容
Product：商品	ターゲット顧客のニーズを満たす商品・サービスの開発・提供
Price：価格	商品・サービスの価格設定
Place：流通	顧客が商品・サービスを容易に入手できる販売チャネルを構築
Promotion：販促	広告・販売促進・PRなどを通じ、顧客に商品・サービスを認知させ、購買意欲を向上

上記の要素をバラバラに考えるのではなく、整合性をもたせるのが重要です。商品・サービスの強みや課題を分析し、4Pの各要素を最適化すると、効果的なマーケティング戦略を立案できるでしょう。

マーケティングミックスの実践方法に悩んでいる方は、こちらの記事も参考にしてください。

STP分析

STP分析は、数ある市場のなかで「自社がどの場所で勝負し、ターゲットにするか」を明確にするためのフレームワークです。

以下の3つの要素で構成され、頭文字の要素の順番で検討します。

要素	検討内容
Segmentation：市場の細分化	市場を年齢・性別・地域・価値観・行動特性などで分類
Targeting：ターゲットの決定	上記で分類したグループの中から、狙うべき顧客層を選定
Positioning：立ち位置の設定	競合商品と比較し、自社が選ばれるための独自の差別化ポイントを定義

STP分析を通じて、ターゲットや伝えるべき価値を事前に固めておくと、プロモーション戦略の精度を高めやすくなります。

STP分析のやり方を詳細に知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

3C・5C分析

3C・5C分析とは、自社と外部環境の現状を理解するためのフレームワークです。3C・5C分析は以下の要素で構成されます。

要素	検討内容
Customer：顧客	ターゲットとする顧客層のニーズ、購買行動、消費動向
Competitor：競合	競合他社の商品・サービス、価格、プロモーション戦略
Company：自社	自社の強み・弱み、経営資源、ブランドイメージ
（5C分析の場合に追加） Channel：中間流通	商品を顧客に届ける際の仲介業者の規模、販売力、影響力、取引条件
（5C分析の場合に追加） Community：地域	事業を展開する地域社会の特性、文化、経済状況、法規制

5C分析まで行うと自社の強みや弱み、市場機会や脅威を把握し、より効果的なマーケティング戦略を立案できるでしょう。

3C分析の具体的なやり方が気になる方は、こちらの記事も参考にしてください。

AIDMA

AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理プロセスを、以下の5つの段階で表したフレームワークのことです。

要素	検討内容
Attention：注意喚起	広告・POP・キャッチコピーなどでまず認知を獲得
Interest：興味喚起	商品の強みや特徴を伝えて興味を喚起
Desire：購買欲求の刺激	競合との差別化ポイントや利用メリットで欲求を喚起
Memory：記憶の定着	印象的なビジュアル・フレーズ・体験で記憶に定着
Action：購入行動	クーポン配布や購入ページの案内などによる購買行動の後押し

上記5段階の心理プロセスに合わせたプロモーションを実施すると、より効果的に顧客の購買意欲を高められます

プロモーション戦略を成功させるポイント3つ

プロモーション戦略を成功に導くためには、重要なポイントを外さないことが肝要です。どれほど優れた商品と十分な予算があっても、重要なポイントを外してしまうと、期待する成果につながらない可能性があります。

プロモーション戦略の立案に欠かせないポイントは以下の3つに整理されます。

1. ターゲットの具体化
2. 4P全体の最適化
3. タレント起用施策の活用

ポイントを押さえたプロモーション戦略の策定で、投資対効果の高い取り組みを目指しましょう。

ポイント1：ターゲットの具体化

プロモーション戦略を成功させるには、ターゲットとなる顧客像の徹底的な具体化が重要です。

具体化する方法の一例として、過去のデータを分析し、ターゲット層の属性や嗜好を明確にするのも有効です。顧客の購買データや過去の行動データを分析すると、アプローチしたい顧客層を効率的に特定しやすくなります。

なお、ターゲット設定はプロモーションの手法や戦略、予算などを決める際に重要な要素となるため、徹底して行いましょう。

ポイント2：4P全体の最適化

プロモーションを成功させるには、マーケティングミックス（4P）の整合性の確保が重要です。

魅力的な広告を打ち出して話題になったとしても、価格設定が適切ではなかったり、購入チャネルが整備できていなかったりすると売上に結びつきません。たとえば、SNSで若者向けに発信していても、販売場所が高齢層向けの店舗だけでは効果が出にくくなります。

そのため、4Pの要素全体のバランスを整え、プロモーション戦略の効果の最大化を目指しましょう。

ポイント3：タレント起用施策の活用

タレントを起用したプロモーションも効果的な手段です。

タレントの知名度や信頼性がそのまま商品の魅力として伝わりやすいためです。たとえば、サービスの利用促進を目的に毎年スキーキャンペーンを実施する鉄道会社では、有名タレントを起用して、毎年大きな話題を集めています。

人気タレントが登場すると、ファン層を中心に高い注目を集められるだけでなく、商品やサービスの認知度向上にもつながります。

プロモーション戦略の成功事例

プロモーション戦略は、実際の企業事例を見ると理解が深まります。理論やフレームワークを学ぶだけでなく、他社が実際にどのように工夫して課題を解決したかを把握できると、自社における具体的な対応方法が見えてきます。

特に、プロモーションを成功させるポイントとしても挙げた「タレントの起用」は、競合との差別化を図り、短期間で強力な「信頼感」や「安心感」を確立するために極めて有効なプロモーション戦略です。今回は、タレントの訴求力を最大化し、成果を上げた企業様の事例を紹介します。

本章で紹介する成功事例は以下の3社の取り組みです。

• 合同会社青山様によるオンライン広告活用事例
• 有限会社フリーク様によるSNS・ポスター活用事例
• 大研バイオメディカル株式会社様によるECモールでの販促事例

他社の優れたプロモーション戦略を分析し、アイデアやヒントを見つけていきましょう。

介護業｜合同会社青山様によるオンライン広告活用事例

合同会社青山は、オンライン広告の展開により、信頼感の向上を狙いました。オフライン媒体も組み合わせた複数チャネルでのプロモーション戦略が、企業ブランドの構築と人材獲得につながった好事例です。

採用したプロモーション戦略	広告（オンライン・オフライン）
解決した課題	・信頼感の不足求人 ・集客の反応不足
具体的な取り組み内容	・コーポレートサイト、求人媒体、LINEなどオンライン媒体でタレント素材を活用して企業の信頼感を向上 ・認知度の高いタレントを起用し、第一印象の安心感を醸成

自動車販売業｜有限会社フリーク様によるSNS・ポスター活用事例

自動車販売など多角的な事業を営む有限会社フリークは、SNSやポスターの活用により、自社の認知度向上につながりました。その結果、人材募集への応募者が増え、採用面でも効果が生まれています。

採用したプロモーション戦略	・SNS ・広告（オンライン・オフライン）
解決した課題	認知度不足
具体的な取り組み内容	・SNS投稿にタレント素材による視認性と安心感の向上 ・チラシ・ポスターにタレントを起用し、企業の印象を強化

メーカー業｜大研バイオメディカル株式会社様によるECモールでの販促事例

健康食品メーカーの大研バイオメディカル株式会社は、ECモールやWeb広告を用いて信頼性の向上に成功しています。有名タレントのイメージを活かして、信頼性の訴求と安心感を高めることに成功した事例です。

採用したプロモーション戦略	・広告（Web広告） ・販売促進（セール・キャンペーン）
解決した課題	ブランドの信頼感不足
具体的な取り組み内容	ECページに認知度の高いタレントを起用し、商品の信頼性を補強

まとめ：プロモーション戦略を最適化して売上拡大へ

本記事では、プロモーション戦略の基礎知識やメリットに加え、具体的な戦略立案のステップや成功事例まで解説しました。

プロモーション戦略は、目的やターゲットに応じて手法や予算が異なるため、適切な戦略の組み立てが欠かせません。ターゲットや市場に応じた戦略を展開できれば、大幅な認知度向上や売上向上が見込めます。また、過去データの活用や市場調査、効果測定などを徹底すると、プロモーション戦略が成功する可能性を高められます。

プロモーション戦略を最適化して、認知拡大から売上向上まで一貫して支える重要なマーケティング基盤を構築しましょう。

重要ポイントや事例でも紹介した「タレントを起用したプロモーション戦略」は大きな注目を集めやすく、ブランドの信頼性向上や商品の訴求力アップにも強力につながります。

しかし、費用面から起用を断念している企業様も少なくありません。従来のタレント起用は高額な出演料が必要となるため、中小企業や個人店舗にとっては手が届きにくい施策でした。

そこで有効なのが、本記事の事例で紹介した企業様も導入しているタレントサブスクサービス「ACCEL JAPAN（アクセルジャパン）」です。月額制で有名タレントの写真・動画素材を利用でき、POPやポスター、Web広告など幅広い媒体に活用できます。

1タレントあたり300パターン以上の素材をご用意しているだけでなく、カラー変更などの加工も可能なため、クリエイティブの自由度が高く、さまざまな広告との相性も抜群です。

タレントの影響力を活かして、より強力なプロモーションを展開したい企業は、ぜひ一度アクセルジャパンへご相談ください。