オンライン・オフライン問わず多くの集客方法があるものの、期待したような効果が得られていないという企業は多いのではないでしょうか。
ターゲットに合っていない集客方法を選定すると、時間や労力、コストが無駄になってしまいます。集客効率を最大化し、ターゲットの購買意欲を高めるには、自社ならではの施策を実施することが必要不可欠です。
そこで、この記事では集客の基本的な考え方や成功するためのポイント、代表的な集客施策をわかりやすく解説します。
目次
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集客とは、「自社の商品・サービスの情報を発信して、人を集めること」で、マーケティング活動の一つです。
商品・サービスがどれだけ高品質で優れていても、その魅力を多くの人に伝えられなければ、売上にはつながりません。集客の成功は、事業の成功に直結する役割を担っています。
集客を実施する際は、自社の商品・サービスに興味をもち、購買行動を起こしそうなターゲット層を見極めたうえで商品・サービスの魅力をアピールすることが大切です。
企業が集客を実施する主な目的についてまとめました。
自社の商品・サービスを知らない人に、まず商品・サービスについて知ってもらうことを目的として集客を実施します。
認知度を向上させることで、潜在顧客(自社商品・サービスについて知らないものの、潜在ニーズがあり、顧客になり得る層)にアプローチすることが可能です。
潜在顧客に集客を通して「どのように思われたいか」を適切に表現することで、自社のブランド・アイデンティティ(ブランドの独自性)の確立に役立ちます。
自社の商品・サービスに興味をもっている人に、購入してもらうことを目的とし集客を実施します。また新規顧客が商品・サービスを利用した際に、満足度が高ければリピーターの獲得につながるでしょう。
どちらを目的とした場合にも、最終的には「自社商品・サービスを利用してもらい、利益を向上する」ことにつなげる必要があります。
そのため、集客施策にかかるコストが売上を上回り、利益はマイナスになってしまうようでは意味がありません。集客を最適化し、効果的な施策を行うことが重要です。
本項では、集客のターゲット層となる顧客の種類について解説します。
潜在顧客 |
自社の商品・サービスの存在を認知していない顧客層 認知することで、新規顧客になる可能性がある |
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見込み顧客 |
自社の商品・サービスに興味・関心をもっている顧客層 購入を検討している場合も多いため、購入に踏み切ってもらうためのアプローチが求められる |
新規顧客 |
自社の商品・サービスを初めて購入した顧客層 安定した売上を獲得するために、定期的にリピートしてもらえるようなアプローチが求められる |
リピーター(VIP顧客) |
自社の商品・サービスを何度も購入している顧客層 今後も購入を続けてもらえるようなアプローチが求められる |
休眠顧客 | 一度自社の商品・サービスを利用したものの、長期的に購入していない顧客層 再度、興味・関心をもってもらえるようなアプローチが求められる |
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それぞれの顧客層において、自社の商品・サービスを魅力的と思ってもらう方法は大きく異なります。そのため、どの顧客層にアプローチするかを決めたうえで、集客施策の内容を検討することが必要です。
たとえば、潜在顧客であれば「印象に残るインパクト」「商品・サービスの概要」を重視し、見込み顧客であれば「競合他社にはない強み」「今、商品・サービスを購入するお得さ」を重視することなどが考えられます。
本項では、集客を成功させる5つのコツを解説します。
集客において、自社商品・サービスの魅力を伝えることが非常に重要です。そのため、まずは自社商品・サービスの「特徴」「他社にない強み」「利用するベネフィット」などについて分析し、訴求ポイントを明確にしましょう。
先ほど集客の目的・ターゲット層について解説したように、施策内容を決定する際に目的・ターゲットの明確化は欠かせません。「誰に対して、何のために集客を行うのか」を決めることで、集客の方向性が定まります。
ターゲットの明確化については、ペルソナを設定することがおすすめです。その理由は、誰にでも当てはまるようなメッセージは、誰の心にも届かないためです。
たとえば、「環境の変化に疲れている社会人1年目のあなたへ」と「環境の変化に疲れているあなたへ」と訴求した場合、前者の方がアプローチしたいターゲットを集客できるでしょう。
目的・ターゲットを明確化したら、適した集客方法を選定します。
たとえば若年層であればSNSや動画広告、高齢者層であればマスメディアや折り込みチラシ・ポスティングなどのように、それぞれのターゲットが利用している媒体において集客することが大切です。
なお、代表的な集客方法はのちほど紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
集客方法を選んだら、集客施策の内容を検討します。さまざまな集客施策が実施されている現代において、消費者の印象に残るように他の集客施策と差別化することが非常に重要です。
しかし、あらゆるモノが飽和状態であることから、商品・サービスそのものを差別化することは困難であり、集客を差別化するためには工夫が必要です。
そこで、最近では集客施策にタレントを起用する企業が増えています。知名度や好感度の高いタレントを起用することで消費者の目に留まりやすくなり、商品・サービスの認知度・信頼度の向上も期待できます。
「タレントを起用する予算が確保できない」といったお悩みがある場合も、タレントサブスクサービスを活用することで、低コストでタレント起用が可能です。
タレントサブスクサービスとは、「月額料金でタレントやスポーツ選手などの著名人の宣伝素材を使用できるサービス」です。
タレント肖像のシェアリングサービスという新しいビジネスモデルでありながら、集客施策に適していることから多くの企業が注目しています。
PDCAサイクルとは、「Plan(計画)」→「Do(実行)」→「Check(点検)」→「Action(改善)」のステップを順番に回すことで、取り組みを改善し続けること、より良い結果を目指す取り組みです。
集客において重要になるのが「Check(点検)」、つまり効果測定を行うことです。期待したような効果が得られたのかどうかを分析し、次回の集客施策の際に改善することで、より高い効果が期待できます。
本項では、代表的な集客施策を解説します。集客の目的・ターゲットに応じて適切な施策を選定しましょう。
会社のホームページは、集客において必須の施策です。最低限、自社の経営理念や事業内容、商品・サービスの特徴、会社概要などを掲載しましょう。
ユーザーに検索された際、上位表示されるようにSEO対策も併せて実施することが大切です。
オウンドメディアは、自社が運営するメディアにユーザーが流入することで集客につながる施策です。商品・サービスに関連する潜在顧客や見込み顧客にとって有益な情報を掲載することで、商品・サービスを購入するきっかけになる可能性があります。
ただし、広告やSNS運用と比較すると、一般的に長期的な計画を立てて取り組む必要があります。関連キーワードで上位表示されるように、SEO対策を併せて実施しましょう。
InstagramやX(旧Twitter)などのSNS運用は、利用者と直接的なつながりを作れる点が特徴です。他の施策よりも利用者との距離が近いことから、ファンの獲得も期待できます。
またSNS運用ではただ商品・サービスの宣伝をするだけでなく、話題性に富んだ投稿をすることで、より多くの人に情報を拡散してもらえる可能性があります。
Web広告は、主に以下の2つの種類に分類されるため、目的・ターゲットに適した広告を選定しましょう。
検索エンジンにおける検索結果ページの上部に自社のコンテンツを表示する広告です。広告を表示する検索キーワードを設定できるため、商品・サービスに興味があるターゲットに向けた効果的なアプローチが可能です。
Webサイトやアプリの広告枠に画像や動画を表示する広告です。広告を表示するユーザーの属性(年代・性別など)を設定できるため、ターゲット層に向けたアプローチが可能です。
Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのショッピングサイトは代表的な販路ではありますが、集客施策の一つでもあります。
ショッピングサイトでは競合他社の商品が検索された場合にも、自社の商品も検索結果ページに表示されます。そのため、認知の拡大に期待できる施策です。
さらに自社の商品が顧客の希望条件に合っていれば、そのまま購入される可能性もあります。
複数のショッピングサイトに出店すると、より高い集客効果が見込めますが、管理に負担がかかるので、適切な管理体制を整備することが必要です。
ポスティング・折り込みチラシは、オフライン集客における代表的な集客方法の一つです。
● ポスティング:ポストにチラシを投函すること
● 折り込みチラシ:新聞にチラシを挟み込むこと
特定の地域にチラシを配布することで、エリアを絞った集客が可能です。そのため、実店舗を構える飲食店や小売業などでよく活用されています。
マス広告とは、テレビやラジオ、新聞、雑誌などのマスメディアに広告を出稿することを指します。インターネットが普及したことで、以前よりは影響力が衰えてはいるものの、商品・サービスの知名度の向上には有効な手段です。
ただし、他の集客手段と比較すると高額になりやすいため、コストパフォーマンスを見極めて実施する必要があります。
オンライン上での集客施策が充実し、簡単に自社のコンテンツを発信できるようになりました。しかし、気軽に集客施策を実施できる反面、他社と差別化し、効果的に集客を成功させるにはコツを理解することが重要です。
そこで、差別化や認知度向上のためにタレントを起用することもおすすめです。昨今タレントサブスクサービスを活用する企業が増えています。
「ACCEL JAPAN(アクセルジャパン)」は、数多くの著名人の肖像を集客施策に起用できるタレントサブスクサービスです。
初期費用0円、月額40万円からの3つのプランをご用意しています。メインプランでは1回の契約で「Web利用」「印刷・マスメディア利用」「テレビCM/YouTube広告等」の媒体に利用できる※ため、幅広い集客施策にも活用可能です。
また多くのタレントサブスクサービスでは素材の使用に際し、提供元を示すクレジット表記を義務付けています。アクセルジャパンでは、クレジット表記不要で素材を活用できる※ため、クリエイティブの自由度が高いという特徴があります。
素材お渡し後のサポートも充実しているため、初めてタレントを起用する企業でも安心して導入いただけます。集客施策にタレント起用を検討されている方は、ぜひ一度ご相談ください。
(※規定あり)